Pro mnoho firem je úspěšné oslovování nových zákazníků otázkou existence. Geoffrey James pro server INC proto přišel s uceleným návodem, jak úspěšně shánět potenciální klienty. Základem jsou kvalitní kontakty, které se dají nejlépe získat z těchto zdrojů:
-
Reference. Lidé, kterým jste byli doporučeni vaši klienti samotnými.
-
Profesní síť. Lidé z oboru, se kterými jste v kontaktu osobně, či přes sociální sítě.
-
Webové stránky. Ti, kteří projevili zájem tím, že na sebe na vašich stránkách nechali kontaktní údaje.
-
Profesní zaměření. Lidé s takovou pracovní pozicí, u které je nejvýše pravděpodobné, že je bude zajímat váš produkt.
Postupně byste měli již v úvodním rozhovoru umět odhadnout kvalitu daného kontaktu. Najděte si způsob, jak se hned ze začátku nenásilně dozvědět, zda potenciální zákazník disponuje potřebnými financemi či zda váš produkt vůbec potřebuje.
Dále si určete konkrétní, reálný cíl. Na základě vaší průměrné úspěšnosti si vypočítejte, kolik lidí je třeba kontaktovat, abyste dosáhli vámi určeného počtu uskutečněných prodejů.
Snažte se udržet si pozitivní duševní rozpoložení, ať už vám k tomu pomáhá cokoliv. Nenechte se rozhodit občasným neúspěchem, buďte optimističtí a mějte vždy před sebou vidinu dosažení vámi daného cíle!
Volejte a volejte. Pamatujte si, že základem je naslouchat zákazníkovi. Nejčastější chybou prodejců je, že si nedostatečně všímají signálů, že klient je připraven uzavřít obchod teď hned. Pokud uslyšíte věty typu „Něco takového chci koupit“, „Měl jsem v plánu vaši firmu kontaktovat“ nebo „Rozhodně bych měl zájem“, měli byste přejít přímo k prodeji.
-mm-