Nikdo si něco nekoupí, aniž by byl přesvědčen, že jim to nějak prospěje. Pokud jste po skončení prezentace nechali potenciálního zákazníka takto přesvědčeného, ale prodej zatím nebyl dokončen, může se vám paradoxně jeho přesvědčení vymstít: Dotyčný bude chtít nakoupit co nejvýhodněji a začne obvolávat konkurenty, aby zjistil nejlepší nabídku.
Musíte si tedy zákazníka připravit dle svého: Čím dříve během prodejního procesu to uděláte, tím spíš bude váš produkt vypadat lépe než konkurenční.
Když někdo teprve začal uvažovat o nákupu, pravděpodobně ještě nemá moc informací. Zaměřte tedy prezentaci na to, v čem váš výrobek nejvíc vyniká, tj. na jeho konkurenční výhody. Bude-li zákazník později mluvit s konkurencí, právě výhody vašeho produktu budou ty, které budou v popředí jeho zájmu. Jiné firmy pak nebudou mít šanci.
Pokud se zákazníkem mluvíte v pozdější fázi nákupního rozhodování, má už možná jasno, co je při výběru daného produktu důležité. Musíte jej tedy přesvědčit, že to, v čem váš výrobek vyniká, je pro něj důležitější. Když prokážete své znalosti a získáte důvěru jako expert v oboru, zákazník uvěří spíš vám než konkurenci.
-th-