Co tedy potřebuje obchodník k tomu, aby se v nové firmě úspěšně adaptoval?
1. Adaptační plán
Nový obchodník se ve firmě těžko zadaptuje, pokud firma nemá dobře zvládnutý proces adaptace. V té se klade zpočátku důraz více na aktivity, než na výsledky. Ideální je pro nového obchodníka přesně zpracovaný adaptační plán, který ho "za ruku" provede počátkem v nové firmě. Ten, který mám pro své obchodníky zpracovaný já, obsahuje 3 důležité činnosti.
- Zaprvé sadu školení (produktových, obchodních), která nováčka provedou poznáním produktu, firmy a jeho obchodní činnosti.
- Druhou důležitou činností jsou aktivity vedoucí k novým klientům. Velký důraz kladu na plnění tzv. "akvizičních aktivit", mezi které počítám různé formy oslovení potenciálních klientů.
- Třetí činností jsou pak obchodní jednání. Vždy je dobré, když obchodník může vyjet co nejdříve do terénu mezi klienty.
2. Mentor
Adaptace se realizuje obtížně, pokud nový obchodník nemá ve firmě člověka, mentora, který jej celou adaptací provází. Asistované schůzky, osobní tréninky, obchodní školení atp., to vše řeší nováček s mentorem a u obchodníka to posiluje jeho kompetence.
Z počátku např. společné schůzky vede mentor, postupně přebírá iniciativu obchodník. Zásadní je v tomto procesu je zpětná vazba. Tu by si měl nový obchodník naučit dávat sám formou koučovacích otázek začínajících na zájmena "Co" a "Jak". Např. "Co bys na té schůzce s odstupem času udělal lépe?" "Co by se muselo stát, aby...." "Jak bys tu schůzku vedl teď?", "Jaká 1 věc vedla podle tebe k úspěchu na schůzce?" Ideálním prostředím k takové zpětné vazbě je cesta mezi schůzkami. Z počátku tyto otázky klade mentor, postupem času se tento dialog rozbíhá v hlavě obchodníka.
3. Denní kontakt s jinými obchodníky
Pokud je to jen trochu možné, začleňte nováčka do vašeho týmu co nejdříve. Pokud máte tým v rámci jedné lokality, je to snadné. Obchodník se s kolegy potkává v kanceláři. Já vedu tým, který je rozmístěn po celé republice. Teorie to nazývá "vedením virtuálního týmu" a není to jednoduchá disciplína. Proto je potřeba si vytvořit formu virtuálního chatu, diskuse pomocí nástrojů jako je WhatsApp nebo Slack, kde si mohou obchodníci mezi sebou sdílet zkušenosti. Mějte pravidelné porady, které by pro obchodní tým měli být spíše motivační,než informační. Na to využívám placenou službu Google Hangouts, kam se vejde 25 účastníků. Obchodník díky dennímu kontaktu s kolegy obchodníky vidí v praxi úspěchy ostatních. Vidí, že se lidem ve firmě daří, klienti jsou spokojení a že to celkově dává smysl. To vše podporuje týmovost a vztahy.
4. Nastavené aktivity
Pokud jako obchodník přesně nevíte, na co se soustředit, povede to k prokrastinaci důležitých činností. Příkladem může být šperkování oslovení klientů, ale nikoho neoslovíte. Nebo máte pocit, že stále nevíte dost k tomu, abyste vyrazili za klienty do terénu. To vede k paralýze a směřuje to k nečinnosti a konci spolupráce.
Obchod je jednoduchá statistika. Konverze se může lišit oborově, dle schopností obchodníka atp. Ale v průměru ta čísla mohou být např. taková, že na 1 úspěšný obchod potřebujete 4 schůzky, na jednu schůzku 10 akvizičních aktivit. Když si tedy chcete vydělat 50.000 Kč měsíčně a z jednoho obchodu máte 10.000 Kč, tak víte, že musíte každý měsíc udělat minimálně 200 akvizičních aktivit.
5. Systém práce s klienty
Abyste dokázali udržet přehled nad obchodními případy, je zcela zásadní mít systém, který vám s tím pomáhá. Řadu let jsem používal jako obchodník excel a říkal si, že mi to stačí. Pak jsem objevil kouzlo automatizace a CRM systémů. Zvykl jsem si na CRM Pipedrive, který je skvělý z několika důvodů.
- Je jednoduchý a obchodník potřebuje jednoduché věci s minimem administrativy.
- Je přehledný a obchodník vidí, v jaké fázi rozpracovanosti své zakázky má.
- Zároveň v něm lze spousty činností automatizovat.
- Jako většina CRM pak dokáže dát zpětnou vazbu na úspěšnost aktivit obchodníka.
Závěrem
Všech 5 bodů je z mého pohledu zásadní k tomu, abyste nového obchodníka ve firmě zadaptovali a spolupráce byla úspěšná. Bez procesu adaptace bude obchodník ztracen, nebo se zaběhnutí ve firmě protáhne z několika týdnů na několik měsíců. A během toho přijde jak firma, tak obchodník o spousty peněz a času.