4 kroky k velkým zakázkám v předních firmách

V rámci B2B existují v každém oboru VIP firmy, které tvoří zlatý grál daného sektoru. Cílem prodejce by mělo být tyto firmy oslovit, získat u nich co možná největší zakázku, a následně si je i co nejdéle udržet. Přinášíme vám čtyři kroky, jak uskutečnit obchody o velkých objemech s těmi největšími hráči na trhu.

1. Znejte nákupní procesy dané firmy

Podle serveru Entrepreneur.com již dnes není žádná výmluva, proč byste neměli  do detailu znát procesy společnosti, kterou oslovujete. Obchodní rejstříky, internet a i osobní známosti vám umožní dozvědět se celou řadu informací ještě před kontaktováním společnosti. Především by vás měla zajímat vaše konkurence, se kterou firma spolupracovala, jak je společnost strukturovaná, čím se zabývá a jak funguje nákupní proces v dané firmě.

2. Oslovujte lidi s dostatečnou rozhodovací pravomocí

Nejtěžším úkolem, který před vámi stojí, je dostat se až k člověku, který má v dané věci rozhodovací pravomoc. Může se jednat o manažera nákupu, marketingového ředitele, obchodního ředitele apod. Ideální je vyhlédnout si nějakou akci, jako jsou například konference, kde si daného jedince můžete „odchytnout“ a osobně se seznámit.

3. Postupujte transparentně

Zástupci významných společností rádi jednají na rovinu. Váš postup by vždy měl být co nejvíce transparentní, s to i co se týče samotného průběhu obchodu. Seznamte předem klienta se všemi kroky, které vás čekají, a nedělejte mu žádná překvapení.

4. Nečekejte všechno hned

Jakákoliv změna dodavatele je pro VIP firmy velké rozhodnutí, které musí být podepřeno konkrétními důkazy a skvělou prodejní prací z vaší strany. Podobné firmy si cení dlouhodobé spolupráce a málokdy svěří velké zakázky do rukou někomu, s kým nemají zkušenosti. Postupujte tedy po krocích. Na začátku  obchodní spolupráce očekávejte spíše obchody menšího objemu, teprve následně můžete spolupráci rozšiřovat.

-mm-

Zdroj: Entrepreneur.com - portál předního amerického časopisu pro podnikatele
Zobrazit přehled článků ze zdroje Entrepreneur.com