Most salespeople dread silence to a certain extent. They often feel like they should be talking at all times, and that if silence does occur during a sales meeting, something is wrong. However, when used at a right moment, silence can be a powerful tool during your talks with business partners or prospects. When should you use silence?
Keeping quiet as a way of finding out their priorities
Silence can be used right at the beginning of the meeting. According to SalesGravy, you will get an excellent chance to get to know what the client thinks and what their priorities are. Introduce yourself and say something general, like: “So where are we at now?” or “So what are we going to talk about today?” Then fall silent, even for whole seconds. Long enough for the client to start talking.
Silence that makes the prospect reply
Instead of awkward questions like: “So what do you think?” or “Does this proposal sound interesting to you?”, after you make an offer or mention the best option, just simply keep silent. You will make it clear to the client that you are so sure about the convenience and self-explanatory nature of your offer that it does not require any further commentary. Clients themselves will tell you what their take on the situation is, or, alternatively, what they don't like.
Keeping quiet as a reaction to an unrealistic demand
Some clients will try to get a discount, better conditions, or ask for something totally impossible. If something like this happens, silence is a devastating weapon that will make the client withdraw their proposal. If the client proposes an unrealistic price, simply be silent. You will see that after some time the client themselves will say something like: “But I do not know if this is feasible for you” or “But this is just my layman's opinion.”
-mm-
Ticho: Málo využívaný prodejní nástroj, který vám ulehčí jednání s klientem
U většiny prodejců platí, že se ticha tak trochu bojí. Obchodníci totiž často mají pocit, že pořád musí povídat a že pokud na schůzce s klientem dojde k tichu, je to špatně. Přitom při správném použití ve vhodný moment je mlčení mocnou zbraní, která vám může při jednání s obchodními partnery a potenciálními klienty velmi pomoci. V jaké chvíli byste měli mlčení použít?
Mlčení coby způsob, jak zjistit, co jsou klientovy priority
Mlčení lze použít hned na začátku jednání. Podle SalesGravy tím dáte jedinečnou šanci zjistit, co si klient myslí a jaké jsou jeho priority. Představte se a řekněte něco obecného, jako například: „Tak kde se momentálně nacházíme?“ nebo „Tak co budeme dnes řešit?“ Pak mlčte, klidně několik vteřin. Tak dlouho, aby zákazník začal sám mluvit.
Ticho, které klienta nutí se vyjádřit
Místo trochu kostrbaté otázky: „Tak co na to říkáte?“ nebo „Zaujala vás tato nabídka?“ po vyřčení nabídky nebo nejlepší možnosti jednoduše mlčte. Dáváte tak klientovi podvědomě najevo, že jste si natolik jisti výhodností a obstojností své nabídky, že již nevyžaduje žádný další komentář. Klient vám sám od sebe odpoví, jak situaci vidí, případně co se mu nelíbí.
Mlčení jako reakce na nereálný požadavek ze strany klienta
Někteří klienti se budou snažit získat slevu, lepší podmínky, případně žádat něco zcela nereálného. Pokud něco takového nastane, je mlčení naprosto odzbrojující zbraní, kterou donutíte zákazníka, aby svoji nabídku stáhnul. Jestliže vám klient řekne příliš nízkou částku, za kterou by si produkt představoval, jednoduše mlčte. Uvidíte, že za nějakou chvíli řekne něco ve smyslu: „Ale nevím, jestli je to ve vašich možnostech“ nebo „To je ale jenom můj laický názor.“
-mm-