A large number of unsuccessful business negotiations do not end with an explicit rejection from a potential client. Unfortunately, many of them end with the customer simply going silent, beginning to ignore the salesperson, and allowing the deal to fade away. What are the four most common reasons for this unfortunate outcome? And how can you improve your approach as a salesperson to prevent this situation from occurring?
Reason no. 1: You send proposals by e-mail
According to the HubSpot blog, you should never agree to send a proposal to a client by e-mail. By sending an e-mail proposal and waiting for a possible response from a potential client, which often never comes, you lose control of the sales process. Arrange a personal meeting or, if necessary, present your proposal over the phone or via a video call.
Reason no. 2: You made an offer without properly understanding the client's needs
The presentation of your product should only come once you have sufficiently identified the client's problems and needs, once you and the customer agree that a solution is necessary, and once the client themselves wants to hear what you have to offer. If you present your product too early, you lose control because the client is not on the same wavelength and does not feel any need to listen to you. A proposal presented prematurely will at the very least complicate the successful closing of the deal and may even prevent it entirely.
Reason no. 3: The person in question did not have decision making authority
The sales process can only be planned, carried out, and successfully concluded if you are dealing with individuals who possess the necessary decision making authority. Do not waste time with people who merely serve as filters for business proposals, because you can never properly maintain control of the sales cycle when dealing with them.
Reason no. 4: The proposal was not sufficiently specific and personalised
Salespeople often lose control of a deal because they fail to adequately identify and address the client's specific requirements and problems. As a result, the client cannot properly relate to the proposed solution. Do not suggest general solutions that the customer must evaluate, review, and relate to their own situation. Instead, offer the most specific solution possible, go through its individual points with the client, and discuss them in relation to the client's particular requirements.
-mm-
Proč se potenciální klient odmlčel a začal vás ignorovat? Čtyři nejčastější důvody
Celá řada neúspěšných obchodních jednání nekončí vyloženým odmítnutím ze strany potenciálního klienta. Velká část z nich bohužel končí tak, že zákazník se zkrátka odmlčí, začne prodejce ignorovat a obchod zkrátka vyšumí do prázdna. Jaké jsou čtyři nejčastější důvody tohoto politováníhodného konce? A jak můžete z pozice prodejce svůj přístup zlepšit tak, aby se tato situace nestávala?
Důvod č. 1: Posíláte nabídky e-mailem
Podle blogu společnosti HubSpot byste nikdy neměli souhlasit s tím, že nabídku zašlete klientovi e-mailem. Posláním e-mailové nabídky a čekáním na případnou (často neuskutečněnou) odpověď potenciálního klienta totiž ztrácíte nad prodejním procesem kontrolu. Domluvte si osobní schůzku, případně v horším případě odprezentujte vaši nabídku přes telefon či videohovor.
Důvod č. 2: Udělali jste nabídku, aniž byste dobře znali potřeby klienta
Prezentace vašeho produktu musí přijít na řadu až v momentě, kdy jste dostatečně identifikovali problémy a potřeby klienta, kdy jste se se zákazníkem shodli na potřebě řešení dané situace a kdy sám klient chce slyšet, co nabízíte. Jestliže budete zákazníkovi prezentovat produkt dříve, ztrácíte kontrolu, jelikož klient s vámi není na stejné vlně a necítí potřebu vás vůbec poslouchat. Předčasně předložená nabídka úspěšné uzavření obchodu minimálně zkomplikuje, případně zcela zhatí.
Důvod č. 3: Dotyčný člověk neměl rozhodovací pravomoci
Proces prodeje lze plánovat, realizovat a úspěšně uzavřít pouze pokud jednáte s osobami, které mají potřebné rozhodovací pravomoci. Neztrácejte čas s lidmi, kteří slouží pouze jako filtr obchodních nabídek, protože s nimi prodejní cyklus nemůžete nikdy mít náležitě pod kontrolou.
Důvod č. 4: Nabídka nebyla dostatečně konkrétní a personalizovaná
Prodejci často ztratí kontrolu nad obchodem díky tomu, že v nedostatečné míře identifikují a postihují konkrétní požadavky a problémy klienta a ten se tak nedokáže náležitě ztotožnit s nabízeným řešením. Nenavrhujte obecná řešení, která musí zákazník sám hodnotit, procházet a vztahovat ke své situaci – nabídněte co možná nejkonkrétnější řešení, projděte jeho jednotlivé body s klientem a rozeberte je ve vztahu se specifickými požadavky daného klienta.
-mm-