No matter how well you present your offer during a sales meeting, from time to time you will still encounter a prospect who struggles to make a decision. Often, this is a potential client who is very cautious and analytical and who naturally prefers remaining in the status quo instead of accepting change. Such a customer may subconsciously want the proposed solution, yet still hesitate for a long time before making a final decision. How can you help such a client finally move towards a decision? Here are four tips.
These tips were published by INC.com.
The emotional level of decision making
Do not forget that a client’s purchasing decision is not only a rational process, but also takes place largely on an emotional level. Therefore, appeal not only to reason in your presentation, but especially to emotions, which may include fear of missing an opportunity, the desire for an exclusive solution, or simple joy from an excellent and stylish product.
One main benefit
Excessive complexity is your enemy. Within your presentation you should sell one main idea that you convince the client of and present simply and clearly.
Focus on the client’s specific needs
It is impossible to persuade a customer to disrupt the status quo and give up their comfort without knowing exactly what that customer needs. First analyse the client’s situation, thoroughly question them, and understand their current circumstances in the smallest details.
Make the decision as easy as possible
Your main tool when persuading a client is simplicity of decision making. You must make the customer’s decision as easy as possible by removing all barriers and doubts and by offering the client a simple solution, transport, and production so that they do not have to worry about anything.
-mm-
Když klient váhá: Tipy, jak mu pomoci se rozhoupat k rozhodnutí
Ať už vaši nabídku na prodejní schůzce prezentujete sebelépe, občas i tak narazíte na klienta, který má problém učinit rozhodnutí. Často se jedná o potenciálního klienta, který je velmi opatrný a analytický a který přirozeně raději setrvá ve statusu quo místo toho, aby přijal změnu. Takový zákazník nabízené řešení třeba podvědomě chce, ale zároveň dlouho váhá s učiněním finálního rozhodnutí. Jak takovému klientovi pomoci se k rozhodnutí konečně rozhoupat? Zde jsou čtyři tipy.
Tyto tipy uveřejnil web INC.com.
Emoční úroveň rozhodování
Nezapomínejte, že rozhodování klienta o nákupu není pouze racionálním procesem, ale odehrává se z velké části na emoční rovině. Apelujte proto nejenom na rozum ve vaší prezentaci, ale především i na emoce, mezi které může patřit například strach ze zmeškání příležitosti, touha po exkluzivním řešení nebo čirá radost ze skvělého a stylového produktu.
Jeden hlavní benefit
Přílišná složitost je vaším nepřítelem. V rámci vaší prezentace byste měli prodávat jednu hlavní myšlenku, o které klienta přesvědčíte, a kterou budete prezentovat jednoduše a srozumitelně.
Zaměření na specifické potřeby klienta
Není možné přesvědčovat zákazníka k tomu, aby narušil status quo a vzdal se svého komfortu, aniž byste věděli, co přesně daný zákazník potřebuje. Nejdříve analyzujte situaci klienta, důkladně ho vyzpovídejte a pochopte do nejmenších detailů jeho současnou situaci.
Maximální ulehčení rozhodnutí
Vaším hlavním nástrojem při přesvědčování klienta je jednoduchost rozhodování. Musíte zákazníkovi jeho rozhodnutí ulehčit co nejvíce, a to tím, že odstraníte všechny bariéry a pochybnosti a nabídnete klientovi jednoduché řešení, přepravu i produkci tak, aby se nemusel o nic starat.
-mm-