It sounds almost paradoxical, but it is true. The more offers you present to a client, the greater the likelihood that they will choose none. In psychology, this phenomenon is called the „paradox of choice“. The ability to choose from many options may sound appealing, but in reality it leads to frustration, paralysis, information overload, and dissatisfaction. Here are several tips related to myths about the amount of information and offers provided by sales professionals.
Clients subconsciously don't want to have to decide
A blog post by HubSpot notes that today’s fast paced world forces people to constantly make quick decisions, act and think. One of the main tasks of a sales professional is to make the sales process as simple as possible, avoid overwhelming the customer with information, and ease decision making as much as possible. How can this be achieved? First of all, it is necessary not to offer more than one, at most two solutions. However, it should be noted that when you only offer one solution, it should be the one that truly suits the customer best. That's why your task as a sales consultant is to uncover the customer’s needs, understand their entire situation, and tailor the best possible solution using the tools available to you.
The 80-20 rule
Here comes one important piece of advice. Too many sales professionals talk a lot but ask too little. Interaction with the client should consist of 20 percent speaking on your side and 80 percent customer expression. Therefore, it is necessary to develop a system to quickly and efficiently identify the client’s basic parameters and offer the best possible solution.
The fake offer
If you want the offer you present to make decision making easier for the client, you can use a so-called decoy offer. Suppose that based on a meeting with the client you identify the ideal parameters of the product and prepare the best possible offer that you know the client would certainly accept. To speed up their decision, you can present one additional offer that is intentionally unsuitable for some reason, for example too expensive or too cheap and not meeting the parameters. You present these two options and the customer will logically choose the realistic one. By giving the client a false sense of choice, you allow them to believe they are deciding. At the same time, they ultimately receive the best possible offer. Everyone wins.
-mm-
Nabízení příliš mnoha variant: Chyba, která může klienta odradit
Zní to téměř jako paradox, ale je to tak. Čím více nabídek klientovi dáte, tím větší je pravděpodobnost, že si nevybere ani jednu. V psychologii se tento fenomén nazývá „paradox volby“ – možnost volit si z více možností sice zní lákavě, ale ve skutečnosti vede spíše k frustraci, paralýze, zahlcení informacemi a neštěstí. Přinášíme několik tipů, které se týkají mýtů ohledně množství poskytovaných informací a nabídek ze strany prodejce.
Klienti si podvědomě přejí, aby se nemuseli rozhodovat
Příspěvek na blogu společnosti HubSpot poznamenává, že dnešní rychlá doba lidi nutí neustále o něčem rychle rozhodovat, jednat a přemýšlet. Jedním z hlavních úkolů prodejce je ale udělat prodejní proces co nejjednodušší, zákazníka nepřehltit informacemi a co nejvíce klientům ulehčit jejich rozhodování. Jak na to?
V prvé řadě je nutné nenabízet více jak jedno, maximálně dvě řešení. Je ale nutné si uvědomit, že když už zákazníkovi nabízíte pouze jedno jediné řešení, mělo by to být to, které mu skutečně nejvíce bude vyhovovat. Je tedy vaším úkolem coby prodejce-konzultanta odhalit zákazníkovy potřeby, pochopit celou jeho situaci a na míru mu ušít to nejlepší řešení, které nástroje, které máte k dispozici, nabízí.
Pravidlo 80-20
Zde přichází jedna důležitá rada: Příliš mnoho obchodníků toho hodně namluví, ale málo se ptají. Interakce s klientem by měla z 20% sestávat z mluvení z vaší strany a z 80% z projevu zákazníka! Proto je nutné vypracovat si systém, jak co nejrychleji a nejekonomičtěji zjistit základní parametry daného klienta, a nabídnout mu to nejlepší možné řešení.
Falešná nabídka
Pokud chcete, aby nabídka, kterou klientovi dáte, co nejvíce rozhodování daného zákazníka ulehčila, můžete využít tzv. falešnou nabídku. Dejme tomu, že na základě schůzky s klientem zjistíte, jaké parametry by ideálně nabízený produkt měl mít, a vypracujete tu nejlepší možnou nabídku, u které víte, že by s ní klient určitě měl souhlasit. Abyste jeho rozhodování urychlili, můžete nabídnout ještě jednu nabídku, která bude schválně z nějakého důvodu nevyhovující – bude moc drahá, nebo naopak levná, a nebude vyhovovat parametrům. Tyto dvě možnosti zákazníkovi předložíte a on logicky rád přijme onu reálnou možnost. Tím, že dáváte klientovi falešný pocit možnosti zvolit, necháte zákazníka v domnění, že rozhoduje on. Zároveň nakonec získá nejlepší možnou nabídku. Všichni vyhrávají.
-mm-