It is not worthwhile to invest time in every prospect and try to sell them your product. Either it is a lost cause from the outset and you simply cannot persuade the client with your offer, or the client will not be worthwhile in the long term even if they sign a contract with you. In such cases, these are typically customers who consume too much of your time, resources, finances, and energy to be economically worthwhile. How can you recognize these types of potential clients on whom you should not expend your energy before closing a deal and thus save yourself many complications?
Signal number one: There is no alignment between what you offer and what the client needs
As stated by the blog of the company HubSpot, it can sometimes simply happen that there is no alignment between your offer and the customer’s needs. In that case, it is not worth trying to force a solution that does not correspond to what the prospect actually needs.
Signal number two: The issue is not a priority for the customer
A given potential customer should perceive the problem you are addressing together as important. Do you sense during negotiations that the client does not see the issue as a priority or that they are not yet at a stage where they truly need your solution? Then consider whether it might be better to let the matter mature further. It is possible that you are trying to push the customer into a deal without them genuinely desiring your product, which would subsequently result in a dissatisfied client.
Signal number three: The client would not be economically worthwhile
It is always necessary to look at the costs and revenues associated with a specific client. If you come to the conclusion that the customer is simply not worthwhile given their needs, apologize and decline them. In the business world, this approach is the only path to success.
Signal number four: You and the client are personally incompatible
A business relationship should also be based on a certain degree of personal compatibility. If you would not be able to get along with the prospect on a personal level, there is a high chance that your business relationship will also not be ideal. Think about this issue before concluding a deal with someone you find distinctly unpleasant.
-mm-
Čtyři signály, podle kterých poznáte, že nemá cenu s potenciálním klientem ztrácet čas
Ne u všech potenciálních klientů se vyplatí investovat do nich čas a snažit se jim prodat váš produkt. Buď se jedná o předem ztracený případ a klienta s vaší nabídkou zkrátka nemůžete přesvědčit, nebo se vám klient dlouhodobě nevyplatí i ve chvíli, kdy s vámi smlouvu podepíše. V takovém případě se může jednat typicky o zákazníky, kteří vám berou příliš mnoho času, zdrojů, financí a energie na to, aby se z čistě ekonomického hlediska vyplatili. Jak tyto případy potenciálních klientů, na které byste neměli vynakládat svou energii, rozpoznat ještě před samotným uzavřením obchodu a ušetřit si tak mnoho starostí?
Signál první: Nepanuje shoda mezi tím, co nabízíte, a tím, co klient potřebuje
Jak uvádí blog společnosti HubSpot, někdy se zkrátka může stát, že mezi vaší nabídkou a potřebami zákazníka jednoduše není shoda. Pak nestojí za to pokoušet se lámat celou věc přes koleno a dobrat se řešení, které neodpovídá tomu, co klient potřebuje.
Signál druhý: Pro zákazníka není daný problém prioritou
Daný potenciální zákazník by měl vnímat problém, který spolu řešíte, jako důležitý. Cítíte během jednání, že klient nevidí daný problém jako prioritní nebo že ještě není ve fázi, kdy by vaše řešení skutečně potřeboval? Pak se zamyslete se nad tím, jestli nebude lepší nechat celou věc ještě uzrát. Je možné, že se budete snažit zákazníka do obchodu natlačit, aniž by on sám nijak po vašem produktu toužil, a následně tak získáte nespokojeného klienta.
Signál třetí: Klient by se vám ekonomicky nevyplatil
Vždy je nutné podívat se na náklady a výnosy, které se s konkrétním kliente pojí. Jestliže dospějete k přesvědčení, že se vám zákazník vzhledem k jeho potřebám prostě nevyplatí, omluvte se a odmítněte ho. V obchodním světě je tento přístup jediná cesta k úspěchu.
Signál čtvrtý: Jste si s dotyčným klientem nesympatičtí
I obchodní vztah by měl být založen na určitých sympatiích. Jestliže byste se se zákazníkem nemohli snést coby dva lidé, je zde veliká šance, že ani vaše obchodní vztahy nebudou ideální. Zamyslete se nad tímto problémem předtím, než uzavřete obchod s někým, kdo je vám vyloženě nesympatický.
-mm-