Even though technology and client expectations constantly evolve, many salespeople still rely on outdated and long obsolete sales techniques. As a result, they fail to reach their full sales potential. Do not be such a salesperson and improve your reputation and your customers’ response by eliminating the following four techniques that are already outdated and only discredit you.
Old fashioned sales presentations
A classic traditional sales presentation consists of seating the client and delivering a speech praising your product while the client merely sits and listens passively. According to the blog of the company e, this sales approach has long been outdated. Do not focus on the product but on the client. Talk with them; the presentation should resemble an interaction rather than your monologue. Focus on the customer’s needs and on how they personally will benefit from your offer.
Lack of dialogue
As an article on LinkedIn Pulse states, the stereotype of the “talkative” salesperson unfortunately still persists in many places. This is because many salespeople still believe that if they are not speaking, something is wrong, and therefore they overwhelm potential clients with excessive information. Yet you should follow the eighty twenty rule, meaning the client speaks eighty percent of the time and you speak only twenty percent.
Fake enthusiasm
Sales “enthusiasm”, where you smile at the client and remain positive at all costs, is something many people find difficult to endure. Again, the image of a constantly cheerful and overly friendly salesperson has long been outdated. You should adapt to the customer’s behavior and communication style. If the client sends signals that something is wrong or that they dislike something, do not brush it aside with humor or constant positivity. Instead, pause and discuss the situation thoroughly with the client.
Selling at any cost
The final piece of advice may be the most important. Do not try to sell everything at the highest possible price to anyone. Be more of a consultant who provides the client with sound advice, even at the expense of the size of the deal or even losing a potential client. If your product is not suitable for that person, say so and avoid placing yourself in a situation where you are pushing a product that will only lead to an unhappy customer.
-mm-
Zastaralé prodejní techniky, které byste ihned měli přestat používat
I přestože se technologie i očekávání klientů neustále vyvíjí a posouvají, řada obchodníků se stále spoléhá na zastaralé a dávno překonané obchodní techniky. Díky tomu zbytečně nedosahují svého plného prodejního potenciálu. Nebuďte takovýmto prodejcem a zlepšete vlastní reputaci i reakci vašich zákazníků tím, že přestanete s následujícími čtyřmi technikami, které jsou již zastaralé a jenom vás diskreditují.
Staromódní obchodní prezentace
Klasická, tradiční obchodní prezentace vypadá tak, že si klienta posadíte a odprezentujete si řeč, ve které vychválíte váš produkt a v rámci které klient jenom sedí a pasivně poslouchá. Podle blogu společnosti e tento prodejní způsob již dávno překonaný. Nesoustřeďte se na produkt, ale na klienta. Mluvte s ním, prezentace musí být spíše interakcí než vaším monologem. Zaměřte se na potřeby zákazníka a na to, jak bude on osobně z vaší nabídky těžit.
Absence dialogu
Jak uvádí článek na LinkedIn Pulse, stereotyp „ukecaného“ prodejce stále na mnoha místech přetrvává. To z toho důvodu, že řada obchodníků má stále pocit, že pokud nemluví, je něco špatně, a proto zahrnují potenciální zákazníky horou informací. Přitom byste měli dodržovat pravidlo 80-20, tedy 80% času mluví klient a pouze 20% vy.
Předstírané nadšení
Prodejní „nadšení“, kdy se na klienta smějete a jste pozitivně naladění za každou cenu, spousta lidí snáší špatně. Opět, obraz neustále veselého a žoviálního prodejce je už dávno překonán. Měli byste se přizpůsobovat tomu, jak se chová zákazník a jakým způsobem komunikuje. Pokud k vám klient vysílá signály, že je něco špatně nebo se mu něco nelíbí, nepřecházejte to s humorem a nebuďte pořád pozitivní. Naopak, zastavte se a s klientem situaci důkladně proberte.
Prodej za každou cenu
Poslední rada je možná tou nejdůležitější. Nesnažte se prodat všechno za co nejvyšší cenu komukoliv. Buďte spíše konzultantem, který klientovi dobře poradí, a to i na úkor objemu dané zakázky nebo dokonce ztráty potenciálního klienta. Pokud váš produkt pro daného člověka není, řekněte to a nevystavujte se situaci, kdy klientovi produkt „cpete“ i když si tím jenom zaděláváte na to, že budete mít nespokojeného zákazníka.
-mm-