If a company wants to support sales growth, it must make a special effort to coach its sales representatives regularly. A really good coach can help them. How can you become one? Here are some tips.
Focus on behavior, not outcome
Many marketing coaches focus too much on numerical results, procedures, or processes during training. Instead, it is necessary to focus primarily on specific skills, such as more effective presentations and asking appropriate questions that will allow the salesperson to better understand the potential customer's situation and offer an adequate solution.
Map success and help them find the way to it
Companies that encourage their managers to train their salespeople argue about the problem. Managers often have a distorted or incomplete idea of what a good sales representative is. In order to become a great coach, managers first have to map out the behaviors that define success for each step of the sales process. This gives managers specific goals for follow-up training.
Ask open-ended questions that encourage introspection
From the position of a coach, prepare questions in advance for each salesperson you want to influence in some way. For example, questions about scheduling calls with clients may include questions such as, “What is your main goal for this call?” Or “What obstacles do you encounter during a sales call?” The key is to ask open-ended questions that direct representatives to analyze their behavior and find the solution.
Two other points to keep in mind regarding coaching issues:
- Follow up questions are often the most important. For example, when a representative explains the primary goal of the call, the coach may ask, “Why this goal and not another?” This allows the caller to be led to deeper reflection and a more significant change in behavior.
- Approach questions in order to understand the way the person thinks, not to judge them.
CEB research has shown that the optimal training time is three to five hours per representative per month. Less than three hours a month is not enough to make meaningful changes. Also, contrary to what you might think, more hours of training reduces efficiency.
-bb-
Vytvořte si reputaci žádaného trenéra obchodníků na trhu
Chce-li firma podpořit růst tržeb, musí věnovat zvláštní úsilí pravidelnému koučování svých obchodních zástupců. K tomu jí může pomoci skutečně kvalitní trenér. Jak se jím stát? Zde je pár doporučení.
Zaměřte se na chování, ne na výsledek
Mnoho trenérů obchodníků se během tréninku svých svěřenců až příliš zaměřuje na numerické výsledky, postupy nebo procesy. Místo toho je však potřeba se zaměřit primárně na konkrétní dovednosti, například efektivnější prezentaci zákazníkovi nebo kladení vhodných otázek, které obchodníkovi umožní lépe pochopit situaci potenciálního zákazníka a nabídnout adekvátní řešení.
Mapujte úspěch a pomozte k němu najít cestu
Společnosti, které své manažery podněcují, aby své obchodníky trénovali, si říkají o problém. Manažeři totiž často mají zkreslenou nebo neúplnou představu o tom, jak dobrý obchodního zástupce skutečně vypadá. Aby se manažeři stali skvělými trenéry, musí nejprve zmapovat chování, které definuje úspěch pro každý krok prodejního procesu. To dává manažerům konkrétní cíle pro navazující trénink.
Pokládejte otevřené otázky, které podněcují introspekci
Připravte si z pozice trenéra předem otázky pro každé chování obchodníka, které chcete nějakým způsobem ovlivnit. Například otázky týkající se plánování hovorů s klienty mohou zahrnovat dotazy typu: „Jaký je váš hlavní cíl pro tento hovor?“ nebo „S jakými překážkami se setkáváte v rámci prodejního hovoru?“ Klíčem je klást otevřené otázky, které směřují zástupce k analýze chování a zajištění nápravy.
Dva další body, které je třeba mít na paměti ohledně koučovacích otázek:
- Otázka kladená za otázkou je často nejdůležitější. Když například zástupce vysvětluje svůj primární cíl hovoru, trenér se může zeptat: „Proč tento cíl a ne jiný?“ Díky tomu můžete hovor vést k hlubšímu zamyšlení a významnější změně chování.
- Přistupujte k otázkám s cílem porozumět tomu uvažování obchodníka. Nikoliv, abyste ho soudili.
Výzkum společnosti CEB ukázal, že optimální doba tréninku je tři až pět hodin na jednoho zástupce za měsíc. Méně, než tři hodiny za měsíc nestačí k realizaci smysluplných změn. Naopak více hodin tréninku spíše efektivitu snižuje.
-bb-