A salesperson needs to pay close attention to every word they say when talking to a prospect. Action words that speak of change, fast processing and forward movement are efficient. On the contrary, expressions that slow down the communication, embarass the prospect and don't give him or her a chance to react set back the whole interaction. Here are three sentences that salespeople use surprisingly often which are useless and counter-productive. Drop them from your sales vocabulary.
I. Can I bother you for a second?
As a LinkedIn article states, this is a fatal question for numerous reasons. Firstly, you are giving the client an opportunity to simply cut off the conversation right away. Secondly, you seem like you would be bothering the prospect, i.e. the prospect would be doing you a favor by giving you some of their time. You should, on the contrary, seem like you are giving an offer that will change the life of the prospect for the better, and that it would be a mistake if they didn't listen to you.
II. When will we see each other next?
A meeting should end with a sale, a rejection from the prospect, or with a firmly set date and time of the following meeting. It is you who needs to suggest the time and date. If the term is not possible for the prospect, never say: "Whenever you want, you decide." You would seem like a loser with an empty planner. Never let the client leave only with a promise that you will talk about the next steps later.
III. Will you give me your boss's contact information?
This is a typical question after finding out that the person they are talking to is not a decision-maker. However, with this question, you are demeaning the person you are talking to, and you are putting them into opposition. Never underestimate the role of assistants, receptionists and junior representatives. They might have a much bigger say in the whole process than you might imagine. You should make the person a partner in your project instead: "What are your criteria for recommending the offer I am giving you to your boss as the solution you need?"
-mm-
Věty a fráze, které by měli prodejci vypustit ze svého slovníku
Prodejce musí pečlivě volit každé slovo, které vypustí z úst při komunikaci s potenciálním klientem. Efektivní jsou akční slova, která evokují změnu, rychlé vyřízení, posun směrem kupředu. Naopak stranou musí jít výrazy, které komunikaci zadrhávají, uvádí klienta do rozpaků, nedávají mu možnost reakce a zpomalují celou interakci. Zde jsou tři věty, které prodejci používají až překvapivě často, ale které jsou zbytečné a až kontraproduktivní. Vypusťte je proto ze svého prodejního slovníku.
I. Můžu vás chvilku vyrušit?
Jak uvádí článek na LinkedIn, toto je naprosto fatální dotaz hned z několika důvodů. Zaprvé dáváte klientovi nahrávku na smeč, protože konverzaci může naprosto jednoduše utnout. Zadruhé působíte dojmem, že rušíte, tedy že potenciální klient vám bude dělat službu, pokud vám bude věnovat svůj čas. Měli byste naopak vyvolávat dojem, že máte nabídku, která zákazníkovi změní život k lepšímu, a že by byl daný člověk sám proti sobě, pokud by odmítl si vás vyslechnout.
II. Kdy se uvidíme příště?
Schůzka má končit buďto prodejem, jednoznačným odmítnutím ze strany klienta, anebo stanovením pevného termínu další schůzky. Jste to vy kdo musí navrhnout příští termín schůzky. Jestliže termín nevyhovuje, nikdy neříkejte: "Řekněte si, kdykoliv chcete". Působili byste jako zoufalec s prázdným kalendářem. Nikdy nenechte klienta odejít s tím, že další postup si budete teprve upřesňovat.
III. Dáte mi kontakt na vašeho nadřízeného?
Toto je častá otázka prodejce, který zjistí, že nemluví s člověkem s dostatečnými rozhodovacími pravomocemi. Touto otázkou ovšem snižujete roli člověka, se kterým mluvíte, a tím ho stavíte proti sobě. Nikdy nepodceňujte úlohu asistentek, recepčních a junior zástupců firmy. Mohou mít v celém rozhodování větší slovo, než se může na první pohled zdát. Raději z nich udělejte své partnery ve vašem projektu: "Jaká jsou tedy vaše kritéria, abyste svému nadřízenému doporučil, že řešení, co vám nabízím, je to, co hledáte?"
-mm-