How does sequential closing work? The basic idea is that the salesperson gradually, step by step, makes the prospect agree with partial aspects of his or her offer during the business meeting / sales call. This technique keeps the client from not saying anything negative throughout the meeting only to reject the proposal at the very end; the salesperson does not know when and why refusal happened. The technique of gradual closing is so efficient that it is surprising how many salespeople don't use it.
How does it look in action?
As Harvard Business Review states, the aim of this technique is to immediately detect any problem or doubt that the prospect might have about some partial aspects of your offer and to handle the objection right away. If the prospect agrees with you on all individual points of your proposal, then at the end of your meeting a successful sale is the only logical next step.
Detecting doubts
For instance, if you have explained the main advantage of your product over your competition, ask the client: “Do you see why our product is so special?”, or “Can you imagine using this product and how it can help you with your current problem?” If you sense any doubt in the prospect´s reply, stop and thoroughly discuss the point with them.
Talking about price
When it comes to the price, once you tell them, ask: “Is this an amount you had in mind?” or “Does that fit in your budget?”
Clarification during the meeting
During the presentation, you may ask general questions that will help you know whether you really are on the same wavelength with the prospect: “Everything good so far?”, or, for instance: “How does all that sound to you at this moment?”
Using this technique
The sequential closing technique is a highly functional, yet quite simple technique; however, it needs to be adapted to the needs of your particular sales sector. Incorporate elements of sequential closing into your current presentation and you will see what wonders it can do for your sales.
-mm-
Účinná prodejní technika s názvem „postupné uzavíraní obchodu“
Jak funguje postupné uzavírání obchodu? Tato taktika spočívá v tom, že si v s potenciálním klientem na schůzce / během telefonátu krok po kroku postupně společně odsouhlasíte jednotlivé dílčí aspekty vaší nabídky. Tato technika zabrání tomu, aby se klient po celou dobu schůzky nevyjadřoval a na konci ji odmítl, aniž byste věděli, v jaký moment a kvůli čemu se tak stalo. Technika postupného uzavírání obchodu je natolik efektivní, že je až zarážející, kolik prodejců ji při jednání s potenciálními zákazníky nepoužívá.
Jak tato metoda vypadá v praxi?
Jak uvádí Harvard Business Review, smyslem této techniky je okamžitě odhalit jakýkoliv problém nebo pochybnost, kterou by mohl klient mít ohledně dílčích částí vaší nabídky, a rovnou tento problém vyřešit. Jestliže se s klientem shodnete na všech dílčích aspektech, na konci schůzky pak v logické návaznosti přichází prodej.
Detekování pochybností
Pokud například vysvětlíte hlavní výhodu vašeho produktu, který ho povyšuje nad konkurenci, zeptejte se klienta: „Vidíte v tom, proč je náš produkt jedinečný?“, nebo „Dovedete si představit, jak tento produkt využíváte a jak by vám mohl pomoci s vaším současným problémem?“ Pokud uslyšíte v odpovědi náznak pochybnosti, zastavte se a daný bod s klientem rozeberte k jeho spokojenosti.
Řešení ceny
Jestliže se dostanete k ceně, po jejím oznámení řekněte: „Je to částka, kterou jste si představoval/a?“ nebo „Vejdeme se do vašeho rozpočtu?“
Ujišťování se v průběhu schůzky
V průběhu prezentace pak můžete klást i obecné otázky, abyste věděli, zda jste skutečně se zákazníkem na stejné vlně: „Zatím vše v pořádku?“, případně například: „Jak vám to zatím celé připadá?“
Použití techniky
Postupné uzavírání obchodu je vysoce funkční a přitom jednoduchá technika, kterou je však vždy potřeba upravit potřebám dané oblasti, ve které prodáváte. Začleňte prvky postupného uzavírání do vaší současné prezentace a uvidíte, jaké divy se budou dít.
-mm-