Do you mainly talk to clients who already have the service or product you offer from a competitor? We will show you how to convince these customers that your product is more profitable. We will also talk about what psychological aspects play a role in the fact that clients often want to stick with their original choice, even though it doesn't really make sense.
Why does the client want to stick to their original choice?
Even if the prospect doesn't have any solution at all, salespeople often find it difficult to convince them to change their current situation and to make a decision about the purchase. The situation is even more difficult if the prospect already is a client of your competition. Entrepreneur.com advises that it's necessary to be patient and show the prospect that switching to your company will cause them small temporary difficulties, but that it will be beneficial for them in the long run.
Find out what the client ultimately needs
Trying to convince the prospect by throwing dirt on your competition and by highlighting which aspects of your offer is better is not the best option for you. You might get easily trapped in a dead-end if your offer is not better in all aspects. Just forget the competition altogether, look at the problem from a larger perspective and focus on what the ultimate goal of the prospect is and simply offer your own, original solution.
Initial motivation
In order to eventually convince the prospect to change, you need to know what their motivation behind their decision is. If the prospect is willing to talk to you, even though he or she already is a client of your competition, you can be sure that they have already considered switching. The prospect already has some kind of a motivation. You just need to uncover this initial motivation (called also the “hot button”) and use it to your own advantage.
-mm-
Tři tipy, jak přesvědčit klienta k přechodu od konkurence k vaší firmě
Oslovujete především klienty, kteří už službu nebo produkt, který nabízíte, mají od konkurence? Ukážeme vám, jak takové zákazníky přesvědčit, že váš produkt je výhodnější, A řekneme si i něco o tom, jaké psychologické aspekty hrají roli v tom, že klient se často chce držet své původní volby, i když to nutně nemusí dávat logicky smysl.
Proč chce klient zůstat u své původní volby?
I v případě, že potenciální klient produkt vůbec v žádné podobě nemá, čelí často prodejci tomu, že klient nechce změnit svoji stávající situaci a nedovede se rozhoupat k tomu, aby se rozhodl. Dvojnásob to platí u zákazníků, kteří jsou již u konkurence. Server Entrepreneur.com radí, že klientovi je třeba trpělivě na příkladech ukázat, že přestup k vaší firmě mu sice přinese drobné krátkodobé komplikace, ale z dlouhodobého hlediska že se přechod vyplatí.
Zjistěte, jaká je vlastně klientova ultimátní potřeba
Přesvědčovat zákazníka způsobem, kdy vytýkáte konkurenci jejich chyby a zároveň vyzdvihujete, v čem je vaše nabídka lepší, není nejlepší řešení. Snadno se tak dostanete do pasti, pokud v některých detailech není vaše nabídka očividně lepším řešením. Raději na konkurenci zapomeňte, podívejte se na problém z nadhledu, zaměřte se na to, jaký je vysněný cíl klienta a navrhněte jednoduše svoje vlastní, ideální, originální řešení.
Prvotní motivace
Abyste nakonec dovedli klienta přesvědčit, musíte vědět, jaká je jeho motivace ke změně. Jestliže je ochotný se s vámi vůbec bavit, i přestože již využívá služeb jiné společnosti, pravděpodobně již přemýšlel o změně. Musí tedy mít nějakou motivaci. Tuto prvotní motivaci (v angličtině „hot button“) je nutné u klienta objevit a pokud možno ji co nejvíce využít ve svůj prospěch.
-mm-