The shorter a sales cycle takes from the point of first contact with the prospect all the way to sigining the contract, the better. At least that is the generally accepted rule. However, recent studies have shown that in many successful and progressive sales teams, the average sales cycle length increases, which goes against the expectation that shorter sales equal efficiency. Where did this trend come from and what are its advantages?
A more personalized offer
One logical thought is at hand: When a salesperson spends more time with the prospect, he or she will learn more about the prospect´s needs, he or she will be able to adapt the offer to the prospect´s expectations, and in consequence the sale is bigger. However, by spending time with the clients, the salesperson not only gets information valuable just for this one particular sale, but he or she actually gets more insight about how clients see the product offered and what their expectations are. Spending more time with clients provides the salesperson with an insight into the whole matter, and this insight will manifest itself in an overall increased efficiency of his or her work.
It is not always true that time is money
It is true that most clients appreciate if you do not waste their time and if the sale happens quickly without unnecessary ado. However, this is not true about everyone, as the HubSpot Blog states. There are actually many people who want to be sure that they are doing the right decision, and if you pushed them too much or made the process too quick, they would instinctively become defensive. You should adjust the length of the sales process according to the type of client you are dealing with.
Short sales cycles are not always more effective
When we talk about the length of a sales cycle, the important thing is how you use the time you spend with the prospect. There are long sales that take long just because the salesperson spends a lot of time on a monologue about how perfect the product – and these sales do not have any more chances of being closed than shorter sales conducted in the same manner. It only makes sense to make the sale longer if you use the time efficiently, that is by asking the prospect questions that will help you understand their opinions and expectations.
-mm-
Snažíte se prodej vždy co nejvíc urychlit? Možná děláte chybu
Čím kratší dobu trvá prodejní cyklus od okamžiku prvního kontaktu s klientem k okamžiku podpisu smlouvy, tím lépe. Alespoň to je obecně rozšířené a uznávané pravidlo. Poslední dobou ale některé průzkumy ukazují, že u mnohých nejúspěšnějších a nejprogresivnějších prodejních týmů průměrná délka prodejního cyklu naopak prodlužuje. Tato myšlenka jde oproti zažité představě, že kratší prodej znamená větší výkonnost. Z čeho pramení tento trend a v čem mohou být jeho výhody?
Lépe personalizovaná nabídka
Jedna logická úvaha se přímo nabízí: Jestliže stráví prodejce s potenciálním klientem více času, lépe pochopí jeho potřeby, dovede svůj produkt přesněji upravit potřebám klienta a výsledkem je prodej o větším objemu. Trávením více času s klienty ale prodejce nezískává pouze informace cenné jenom pro jeden konkrétní obchod, ale získává i větší ponětí obecně o tom, jak na jeho produkt nahlíží klienti a jaká jsou jejich očekávání. Trávení času s klienty tedy prodejci přináší vhled do celé problematiky, který se poté projeví v celkové efektivitě jeho prodejních aktivit.
Ne vždy platí, že čas jsou peníze
Je pravda, že většina klientů ocení, pokud neztrácíte jejich čas a pokud prodej proběhne rychle a bez zbytečných průtahů. Jak ale uvádí blog společnosti HubSpot, neplatí to ovšem u všech. Řada lidí chce mít naopak jistotu, že kupuje dobře, a pokud byste na ně příliš tlačili nebo obchod příliš uspěchali, instinktivně se stáhnou. Upravujte délku prodejního cyklu podle typu klienta, se kterým jednáte.
Krátké prodejní cykly nejsou vždy efektivnější
V otázce délky prodejního cyklu hraje velkou roli fakt, jakým způsobem čas věnovaný klientovi využíváte. Dlouhé prodeje, které trvají dlouho pouze proto, že prodejce monologem bez přestání klienta přesvědčuje o dokonalosti svého produktu, nemají o nic větší šance na úspěch, než stejně vedené kratší prodeje. Delší doba prodejního cyklu má smysl pouze tehdy, je-li čas využit efektivně, tedy dotazováním klienta, získáváním informací o jeho názorech a získáváním většího vhledu do jeho očekávání.
-mm-