There are many sales that do not get closed because of the salesperson's mistakes. Here is a list of the most common mistakes that sales reps make when dealing with prospects that turn many sales meetings into failures.
This list was published by INC.com.
Presenting your product at the very beginning
The basic outline of a meeting is building rapport with the prospect, analyzing what the prospect needs or wants, and only then getting to the presentation as such.
Using the same old methods
Do not keep using the same techniques and expect something to change. Try out new methods and seek new solutions.
Inability to build rapport
Before you present your pitch, focus on building rapport with the prospect, using both formal and informal tools.
Assume the prospect will reject you
If you enter the meeting with the expectation that you will get rejected, you really will. On the contrary, you should assume that the client will be interested.
Sales as the only goal
In your mind, the aim of the meeting should truly be helping the prospect.
Underestimating the personal connection
Even the best product will not sell itself, so do not underestimate the necessity to be on the same human wavelength with the client.
Taking everything the client says literally
Fifty percent of what the prospect says has a deeper meaning or reason. Learn to understand why prospects say these things and what they mean when they say it.
-mm-
Sedm chyb, kvůli kterým se vám nedaří uzavírat obchody
Celou řadu obchodů se bohužel kvůli chybám na straně prodejce nepodaří úspěšně uzavřít. Zde je seznam sedmi nejčastějších přešlapů, které obchodní zástupci v jednání s potenciálními klienty dělají a kvůli kterým obchodní jednání krachují.
Tento seznam přinesl server INC.com.
Prezentace produktu hned na začátku
Základním postupem prodeje je nejdřív získání klientovy důvěry, následně analýza toho, co potřebuje a chce, a teprve potom můžete přestoupit k samotné prezentaci produktu.
Používání stále těch samých postupů
Nespoléhejte se na ty samé taktiky s očekáváním, že se něco změní. Zkoušejte nové metody a hledejte nová řešení.
Neschopnost získat si u klienta důvěru
Před samotnou obchodní prezentací se soustřeďte na získání klientovy důvěry, ať už formálními nebo neformálními postupy.
Předpoklad, že klient odmítne
Jestliže jdete do jednání s tím, že klient odmítne, skutečně se tak stane. Předpokládejte naopak, že zákazník bude mít zájem.
Prodej coby jediný cíl
Ve vaší mysli by primárním cílem vašeho setkání mělo být skutečně klientovi pomoci.
Podceňování osobního přístupu
I sebelepší produkt se sám za sebe neprodá, proto nepodceňujte to, že byste s klientem měli rozumět na základní lidské úrovni.
Braní všeho, co klient řekne, doslova
50% z toho, co klient řekne, má nějaký hlubší skrytý význam nebo důvod. Naučte se chápat, proč zákazník tyto věci říká a co jimi skutečně myslí.
-mm-