Highly competitive markets, where a large number of both new and established companies fight for clientele, almost always have two paradoxical traits. First, thanks to strong competition, it's difficult to enter this market, to come up with something new and to convince prospects that you are offering something unique. Second, the companies' interest in this market proves that the buying power of the customers is strong, that business happens here and that's why everybody wants to be part of it. Many start-ups are trying to penetrate the market with a new product – with a so-called disruptive technology that would break the current status quo. If you are a salesperson selling products of a start-up on an established market, here are three tips for you.
Focus on specific clientele
An ideal way to avoid an uncompromising, often destructive competitive battle with established companies is to focus on different clientele. Do market research and find out what specific group of potential clients is not getting the attention it deserves, and adjust your offer to answer to their needs.
Break up the status quo
As Entrepreneur advises, you should not try to “squeeze in” between established companies by offering the same products for a lower price. Come up with a completely new concept that nobody else offers, and make prospects think in new terms, different from what they were used to with the old established companies. Fight your competitors with your own weapons and offer benefits that nobody else does.
Find new production processes or distribution channels
Established companies often use quantity to lower their price. Small companies and start-ups can't afford this approach, which is why they have to justify their higher prices with quality. Alternatively, they must find new, profitable production processes or distribution channels that will help them reduce the price of their production or distribution. For instance, you can team up with a start-up that focuses on distribution. Come up with something new.
-mm-
Prodáváte produkty nového start-upu na zavedeném trhu? Máme pro vás několik tipů
Silně konkurenční trhy, kde se o přízeň klientely přetahují řady zavedených i mladých firem, mají téměř vždy dvě paradoxní vlastnosti. Zaprvé je díky konkurenci těžké se na nich prosadit, vymyslet něco nového a přesvědčit o své unikátnosti případné zákazníky. Zadruhé ovšem zájem o tento trh dokazuje, že kupní síla klientů je silná, obchody na tomto trhu fungují a proto zde chce každý získat alespoň částečný podíl. Mnoho start-upů se snaží přinést na zavedené trhy určitý nový přístup – tedy takzvanou „disruptivní technologii“, která by prolomila stávající status quo. Pokud jste obchodník, který prodává produkty start-upu na zavedeném trhu, máme pro vás tři následující tipy.
Zaměřte se na specifickou klientelu
Ideálním způsobem, jak se vyhnout nekompromisnímu a často destruktivnímu konkurenčnímu boji se zavedenými společnostmi, je zaměřit se na jinou klientelu. Udělejte si průzkum trhu, zjistěte, které specifické skupině potenciálních zákazníků se nedostává tolik pozornosti, kolik by mělo, a upravte svoji nabídku tak, aby odpovídala přesně jejich potřebám.
Prolomte status quo
Jak radí Entrepreneur.com, nesnažte se „vtěsnat“ mezi zavedené firmy tím, že budete nabízet stejné produkty, ale za nižší cenu. Vymyslete zcela nový koncept, který na trhu nikdo nenabízí a přimějte tak klienty přemýšlet trochu jinak, než jak byli dosud se zavedenými společnostmi zvyklí. Bojujte proti stávajícím firmám svými vlastními zbraněmi a nabízejte benefity, které nikdo jiný nenabízí.
Najděte nové výrobní procesy nebo distribuční kanály
Zavedené firmy často kvantitou snižují svoji cenu. Malé a začínající firmy, které si tento postup nemohou dovolit, musí kvalitou obhajovat své vyšší ceny. Anebo musí najít nové, výhodnější výrobní procesy nebo distribuční kanály, které jim sníží cenu výroby nebo distribuce. Spojte se například s nějakým start-upem zabývajícím se distribucí. Vymyslete něco nového.
-mm-