With billions of data and technologies at their fingertips, customers may seem to be able to do without the middle man. Is that really so?
The role of the salesperson has changed. Traditionally, they have always done two things for their customers: communicate information and sell. They believed, and some still believe, that if you don't get an immediate sale, you'll never get it. Today, however, these two basic functions do not provide enough value.
Today, a salesperson's professional profile can be defined by three simple functions:
Marketers are responsible for helping customers find and choose the right product or service. To do this:
- Be 100% present and work with a focus on each customer.
- Ask them to understand the unique needs and desires of each customer.
- Listen, learn and empathize with customers.
- Let customers try it.
- Introduce customers to the rest of the "family" - let them come and have a look at the business or store, introduce them to everyone and explain that they are there to meet their overall needs.
Help the customer "fall in love with their choice". When that happens, price becomes a secondary issue. Financial discussions and negotiations should be the last hurdle that has to be overcome, and it should be the shortest part of the whole transaction. The retailer should spend 50 minutes out of the hour helping the customer choose the right product and 10 minutes discussing the price. Price is still important, but if the seller manages to help the customer find the right product, the price will not be a barrier to the sale.
Transfer consumers to clients. The seller's job doesn't stop at the end of the sale, yet most customers never call once they leave the store. This call is actually the beginning of a long-term relationship. Why don't salespeople call? For most, it's the fear of rejection or not knowing what to say or how to say it. Follow-up calls are critical and can be successful if the following steps are used:
- Calls should have a purpose - understand the desired outcome of the call. Do you want a recommendation or resale? Or do you want to strengthen the relationship with the client?
- Find out what you want to say and plan the agenda of the conversation
- Be prepared for the customer to guide you in a different way. Find out how to bridge back your original plan.
- Ensure that monitoring is a continuation of a positive shopping experience. Start a conversation that excites customers about their purchase. This may lead to a recommendation for a friend who would like to do business with you.
So how do we start learning to resell in our information-rich world? Start with this crucial first step. Every day when you get out of bed and several times during the day, say to yourself, "My job is not to sell, but to help my customers find a product or service that meets their needs, while making sure their experience is positive." When you fully accept this idea, then you will quickly learn to face the constant changes in the new world of sales.
-bb-
Potřebují zákazníci obchodníky, nebo se už dokáží „obsloužit“ sami?
S miliardami dat a technologiemi, které mají zákazníci na dosah ruky, se může zdát, že si vystačí bez prostředníků. Je tomu skutečně tak?
Role obchodníků se změnila. Tradičně vždy dělali pro své zákazníky dvě věci: sdělovat informace a prodávali. Věřili a někteří stále věří, že pokud nezískáte okamžitý prodej, nezískáte ho nikdy. Dnes však tyto dvě základní funkce neposkytují dostatečnou hodnotu.
Dnes lze profesní profil obchodníka definovat třemi jednoduchými funkcemi:
Obchodníci jsou zodpovědní za to, že zákazníkům pomohou najít a vybrat ten správný produkt nebo službu. K tomu musí:
- být 100% přítomní a pracovat se zaměřením na každého zákazníka.
- ptát se, aby porozuměli jedinečným potřebám a přáním každého zákazníka.
- poslouchat, učit se, vcítit se do zákazníků.
- Umožněte zákazníkům vyzkoušet si to“.
- představte zákazníky zbytku „rodiny“ - prohlédněte si podnik nebo obchod, představte je všem a vysvětlete, že jsou tam, aby uspokojili jejich celkové potřeby.
Pomozte zákazníkovi „zamilovat se do jeho výběru“. Když k tomu dojde, cena se stane druhořadým problémem. Finanční diskuse a vyjednávání by měly být poslední věcí, která byla předložena, a zabrat co nejmenší čas v celé transakci. Obchodník by měl 50 minut z hodiny strávit tím, že pomůže zákazníkovi vybrat ten správný produkt a 10 minut diskuzí o ceně. Cena je stále důležitá, pokud se však prodejci podaří pomoci zákazníkovi najít správný produkt, nebude cena překážkou prodeje.
Převeďte spotřebitele na klienty. Práce prodejce se nezastaví na konci prodeje, přesto většina zákazníků nikdy nezavolá, jakmile opustí obchod. Toto volání je ve skutečnosti začátkem dlouhodobého vztahu. Proč prodejci nezavolají? Pro většinu je to strach z odmítnutí nebo neví, co říci nebo jak to říci. Následné hovory jsou zásadní a mohou být úspěšné, pokud budou použity následující kroky:
- Hovory mají mít účel – pochopte požadovaný výsledek hovoru. Chcete doporučení nebo další prodej? Nebo chcete upevnit vztah s klientem?
- Zjistěte, co chcete říct, a naplánujte si podstatu konverzace.
- Buďte připraveni na to, že vás zákazník povede jinou cestou. Zjistěte, jak přemostit zpět svůj původní plán.
- Zajistěte, aby sledování bylo pokračováním pozitivních nákupních zkušeností. Zahajte konverzaci, která zákazníky nadchne pro jejich nákup. To může vést k doporučení pro přítele, který by s vámi chtěl obchodovat.
Jak se tedy začít učit znovu prodávat v našem světě bohatém na informace? Začněte tímto zásadním prvním krokem. Každý den, když vstanete z postele a několikrát během dne si řekněte: „Moje práce není prodávat, ale pomáhat svým zákazníkům najít produkt nebo službu, která odpovídá jejich potřebám.“ Přitom se ujistěte, že jejich zkušenosti jsou pozitivní. Pouze když přijmete tuto myšlenku, naučíte se rychle čelit neustálým změnám v novém světě prodeje.
-bb-