Are you going through a downturn when it comes to your sales numbers? Do you need to improve your business results? Are you failing to get your business negotiations with prospects to a successful close? Here are several tips on what you should do about it.
Create a sense urgency in the prospect
As Selling Power states, not all prospects respond to urgency, but in the vast majority of cases you can really achieve significant improvement. It's important to note that the urgency can't be fake or just for effect, but genuine and uncompromising.
Offer a conditional discount
Businesspeople often use discounts to close the deal. However, in such a case their sales process is set up wrong. You can only use discount for two reasons – to increase the volume of the order or to make the client decide faster.
React quickly and don't break promises
Quick communication on the part of the salesperson creates quick reactions on the part of the prospect. Not always, but in most cases. Answer your clients as soon as possible and be an example to them in terms of how fast you react. Don't break promises, always agree with the prospect on the next steps, and you will significantly improve the chances that the prospect will also follow the mutually agreed-upon schedule.
Never stop prospecting
A common mistake among businesspeople is ceasing to prospect when they have enough quote requests and they just work on proposals. When they are finished preparing the quotes, they're looking for something to do and find themselves at the beginning of the whole sales cycle. The key to closing deals fast is having many deals in various phases.
-mm-
Potřebujete zlepšit své prodejní výsledky? Poradíme vám, jak na to
Procházíte si propadem vašich prodejních čísel? Potřebujete zlepšit své obchodní výsledky? Nedaří se vám dotahovat obchodní jednání do úspěšného konce? Máme pro vás několik tipů, co s tím.
Vyvolejte v klientovi pocit urgence
Jak uvádí Selling Power, ne všichni zákazníci na urgenci slyší, ale u drtivé většiny z nich tak můžete dosáhnout výrazného zrychlení celého procesu. Urgence však nesmí být pouze falešná nebo na oko, ale zcela reálná a nekompromisní.
Nabídněte podmíněné zlevnění
Slevu často obchodníci využívají k tomu, aby obchod vůbec proběhl. V tom případě mají ale špatně nastavený prodejní proces. Slevu lze totiž použít pouze k dvěma účelům – k tomu, aby se navýšil celkový objem objednávky, nebo aby se klient rozhodl dříve.
Plňte sliby a reagujte rychle
Rychlé jednání ze strany obchodníka vyvolává rychlou reakci ze strany zákazníka. Ne vždy, ale většinou. Odpovídejte klientům co nejrychleji a jděte jim tak příkladem v rychlosti reakce. Plňte sliby, vždy si ujasňujte s klientem další postup, a výrazně tak zvýšíte šance, že klient bude také postupovat podle vzájemně schváleného časového harmonogramu.
Nikdy nepřestávejte oslovovat klienty
Častou chybou obchodníků je, že když mají dostatek poptávek a pracují na nabídkách, přestávají hledat nové klienty. Po dokončení práce na vypracovávání zakázek tak mají prázdno a začínají od začátku celého prodejního cyklu. Klíčem k rychlému uzavírání obchodů je mít neustále rozděláno mnoho jednání v různých fázích.
-mm-