Chcete dosahovat lepších obchodních výsledků? Pak byste se měli zaměřovat nejen na uzavírání většího množství obchodů, ale i na zvyšování jejich průměrné hodnoty. To totiž patří mezi nejefektivnější způsoby, jak zlepšit svá prodejní čísla, a to bez nutnosti výrazně rozšiřovat klientskou základnu. Jak ale tohoto cíle dosáhnout v praxi? Přinášíme vám několik osvědčených metod, které vám pomohou prodávat více, ale i chytřeji.

Při prezentaci produktu se zaměřte na jeho hodnotu, nikoliv na cenu

Jednou z nejčastějších chyb v prodeji je, že se obchodník při prezentaci příliš soustředí na technické detaily produktu a na jeho cenu. Vaším cílem by ale mělo být ukázat hodnotu vaší nabídky – tedy konkrétní přínosy, úspory nebo zisky, které vaše řešení klientovi přinese. Čím lépe dokážete hodnotu komunikovat, tím snazší bude obhájit vyšší cenu i větší rozsah zakázky.

Využijte metody „cross-selling“ a „up-selling“

Obě tyto metody vám mohou snadno pomoci navýšit hodnotu uzavřené smlouvy. Jak vysvětluje blog společnosti HubSpot, „up-selling“ znamená nabídnout zákazníkovi vyšší variantu produktu či služby, zatímco „cross-selling“ spočívá v nabídce a prodeji určitého doplňku k produktu. Klíčem je efektivní načasování těchto technik i jejich relevance – nabídka navíc musí dávat smysl vzhledem k potřebám klienta, jinak bude působit jako nátlak.

Ptejte se na širší kontext potřeb

Obchodníci často řeší pouze aktuální problém zákazníka, místo aby zkoumali celý kontext jeho situace. Pokládejte klientovi vhodné otázky, snažte se odhalit samotné jádro potřeby klienta a vyhledávejte tak další příležitosti, jak nabídku klientovi rozšířit. Snažte se pak nabídnout komplexnější řešení, které přirozeně zvyšuje hodnotu zakázky.

Nebojte se pracovat s balíčky

Další efektivní strategií, jak navyšovat hodnotu vašich obchodů, je vytváření balíčků služeb nebo produktů. Místo jednotlivých položek nabídněte zákazníkovi ucelené řešení, které dává smysl jako celek. Balíčky často působí přehledněji a umožňují přirozeně zvýšit celkovou cenu zakázky.

-mm-

Methods that will help you increase the average value of closed deals

Do you want to achieve better sales results? Then you should focus not only on closing more deals but also on increasing their average value. This is one of the most effective ways to improve sales performance without significantly expanding your client base. How can this be achieved in practice? Here are several proven methods that will help you sell more, and more intelligently.

Focus on value rather than price when presenting a product

One of the most common mistakes in sales is that the salesperson focuses too much on technical details and price during a presentation. Your goal should be to demonstrate the value of your offer, meaning the specific benefits, savings, or gains your solution provides to the client. The better you communicate value, the easier it will be to justify a higher price and a larger scope of the deal.

Use the methods "cross-selling“ and "up-selling“

Both of these methods can help you increase the value of your contract. As explained on HubSpot company blog, "up-selling“ means offering a higher-level version of a product or service, while "cross-selling“ involves offering and selling a complementary product. The key to using these techniques is proper timing and relevance. The additional offer has to make sense in relation to the client’s needs, otherwise it may appear as just a hard sell.

Ask about the big picture 

Salespeople often only address the client’s immediate problem instead of exploring the full context of their situation. Ask appropriate questions, try to identify the core of the client’s needs, and look for additional opportunities to expand the offer. Aim to provide a more comprehensive solution that naturally increases the value of the deal.

Don't be afraid to work with packages

Another effective strategy for increasing the value of your deals is to create packages of services or products. Instead of offering individual items, present a comprehensive solution that makes sense as a whole. Packages often appear clearer and allow you to naturally increase the overall price of the deal.

-mm-