In any business sector, you will always be in constant battle with your competition. Clients will most likely have many offers, not just yours, and the outcome only depends on your competitive advantage. It would be a great mistake to focus solely on the price. Firstly, this approach could drag you into a dangerous price war with your competition that has no winners. Secondly, and more importantly, prospects are much more interested in a product's added value than a low price.
How can you add value to your product?
According to the HubSpot blog, there are two basic forms of added value – a qualitative and quantitative one. In the qualitative sense, you might be offering improved product features such as better quality, certain know-how, style, tradition, more efficient solutions, design or sustainability. The quantitative value concerns dimensions and numbers, such as size, volume, higher performance, more quantity, more strength, higher endurance, better acceleration, etc. In both cases, the value can concern the whole of the product or just its parts or components.
Where can you add value?
If you are thinking in what way you could add value to your product, the following questions might come in handy:
- “What are the current strengths of our product compared to the competition and can we stress and develop these strengths even more?”
- “Given that only a small investment would be needed, what can be made bigger, stronger, extended?”
- “What are the zero-cost services and customer service items that we could offer current clients to get a competitive advantage?”
- “What is our product missing and giving the competition the opportunity to acquire an advantage?”
- “What can be duplicated, repeated, emphasized?”
These are questions that will help you find out what it is you should focus on when adding value to your product.
-mm-
Kvalitativní a kvantitativní přidaná hodnota: Jak tento koncept využít při prodeji
V každém myslitelném oboru budete vždy bojovat s konkurencí. Klienti budou zpravidla konfrontováni s více nabídkami, než jenom s tou vaší, a záleží pouze na tom, jakou konkurenční výhodu vy máte nad zbytkem vaší konkurence. Velikou chybou by bylo snažit se pouze snížit cenu. Zaprvé vás tento postup může dostat do nebezpečné cenové války s vaší konkurencí, ze které nikdo nevychází jako vítěz. A především zadruhé, klienti daleko lépe slyší na přidanou hodnotu produktu než jeho nízkou cenu.
Jak mohu dát svému produktu přidanou hodnotu?
Podle HubSpot blogu existují veskrze dvě základní formy přidané hodnoty – kvalitativní a kvantitativní. V kvalitativní rovině nabízíte vylepšené, kvalitnější vlastnosti produktu, určité know-how, styl, tradici, úspornější řešení, design nebo trvanlivost. V kvantitativní rovině se jedná o počty, rozměry a čísla, například větší velikost či objem, lepší výkon, větší množství, větší síla, vyšší odolnost, akcelerace, apod. V obou případech se může jednat o vlastnosti buď celého produktu jako takového, nebo jeho částí.
Kde lze realizovat přidanou hodnotu?
Jestliže přemýšlíte, jakým způsobem byste mohli více „zhodnotit“ váš produkt, mohou vám v rozhodování posloužit následující otázky:
- „Jaké jsou silné stránky našeho produktu oproti konkurenci a můžeme tyto silné stránky ještě více zdůraznit a podpořit?“
- „Co může být za předpokladu malých investic zvětšeno, rozšířeno, zesíleno?“
- „Jaké jsou beznákladové služby a položky v rámci zákaznického servisu, které bych ještě mohl nabídnout svým zákazníkům a získat tak konkurenční výhodu?
- „Co produktu chybí a co tedy vytváří prostor pro výhodu výrobku konkurence?“
- „Co může být duplikováno, zopakováno, zdůrazněno?“
Všechny tyto otázky vám pomohou vymyslet oblast, na kterou byste se měli při vytváření přidané hodnoty zaměřit.
-mm-