Every salesperson has experienced the following situation at some point. A client expresses their interest and requests information to be sent to their e-mail. After a while, the salesperson calls the client, and learns that the prospect forwarded on the information and is waiting for their management/partner's decision. Time passes, and still no decision. In the end, the prospect requests the e-mail be sent again, and it starts all over again. What's going on? Most likely, the salesperson is guilty of not inducing a feeling of urgency in the client.
Don't let the sale “fade away”
As Entrepreneur.com states, postponing important decisions is human nature. Don't let yourself be put at ease by a prospect who, from the very beginning, claims to want the whole thing to be as quick as possible. Despite all the prospect's talk and despite all your hopes, always try (even just as a preventative measure) to create a sense of urgency.
How can you induce a sense of urgency?
One of the ways to create a sense of urgency is to do it artificially in your offer. Temporary offers, temporary discounts or a limited number of products – these things can work very well, but if the prospect misses the deadlines, what next? If you increase the price, the prospect will most likely not accept your offer, as he or she was even hesitant about the special offer. If you want to keep your word, you should end the sales process, but then you lose a client.
A better, and safer, way is to explain to the client that by postponing the decision, they're losing out. Describe how your solution is able to solve their problem and what losses the prospect is suffering by hesitating in making a decision. You should base the sense of urgency on the benefits the prospect gets from your solution, not on deadlines created by you.
Don't close the door on the possibility of continuing negotiations and don't put too much pressure on the prospect. The client won't feel under stress or guilty about postponing the decision, because the only person they hurting by doing so is themselves.
-mm-
Jak vyvolat u klienta pocit urgence a uzavírat obchody rychleji
Asi každý obchodní zástupce tuto situaci někdy zažil. Klient projeví zájem, nechá si poslat informace do e-mailu. Po delší době mu prodejce zavolá, potenciální klient předal informace dál a čeká na výsledek rozhodnutí managementu/partnera. Po delší době stále žádné rozhodnutí. Nakonec si nechá poslat informace e-mailem znovu. A tak stále dokola. Co se tu děje? Na vině je především prodejce, který v potenciálním zákazníkovi nedostatečně vzbudil pocit naléhavosti.
Nenechte jednání „vyšumět do prázdna“
Jak uvádí Entrepreneur.com, odkládat důležitá rozhodnutí je lidská přirozenost. Nenechte se proto klientem uchlácholit hned zezačátku, že mu záleží na tom, aby se celá věc vyřešila rychle. I přes všechna prohlášení ze strany zákazníka a i přes všechny vaše očekávání se vždy snažte (i kdyby jen preventivně) navodit pocit urgence.
Jak lze vyvolat pocit urgence?
Jednou z možností je utvořit naléhavost uměle v rámci vaší nabídky. Časově omezené nabídky, uzávěrky zvýhodněných cen či omezené množství nabízeného produktu mohou fungovat velice dobře, ovšem pokud klient vámi požadované deadliny překročí, co pak? Pokud mu zvýšíte cenu, pravděpodobně vaši nabídku nepřijme, vzhledem k tomu, že se nebyl schopen rozhoupat ani u zvýhodněné nabídky. Pokud byste chtěli dostát svého slova, měli byste prodejní proces ukončit. Jenomže tak přijdete o klienta.
Lepším a bezpečnějším způsobem je klientovi vysvětlit, jak on ze své strany tratí na tom, že se rozhoduje déle. Popište, jak vaše řešení dovede vyřešit klientův problém ihned a k jakým ztrátám na jeho straně tím pádem dochází, pokud oddaluje své rozhodnutí. Postavte pocit urgence na výhodách, které dané řešení klientovi přinese, nikoliv na deadlinech z vaší strany.
Nezavíráte si tak dveře pro další jednání a nevyvíjíte na klienta zbytečný tlak. Zákazník se nebude cítit ve stresu ani provinile vůči vám, protože jedinou újmu, kterou si oddalováním působí, je sobě samému.
-mm-