How to create a sense of urgency in the prospect in four steps?

Jak ve čtyřech krocích v klientovi vyvolat pocit urgence

Prospects often approach salespeople because they would like to purchase something. But that is sometimes not enough. One of the tasks of a salesperson is to make sure that the prospect feels like they truly need to buy the product. Right now. How to make that happen during a sales meeting and what do you need to do to create urgency?

Step 1: Learn what the client wants to achieve

The website Sales Gravy warns that many businesspeople focuses solely on the description of the product they are trying to sell, and they fail to sufficiently address the needs of the client. Know what the prospect needs your product for, what they want to achieve and why.

Step 2: Know what the problem currently is

The fact that the prospect came to see you shows that currently it is not possible to achieve the set goal. Learn why that is to get a better insight into the situation of the client.

Step 3: Present the product

Present the product, but only in relation to the needs of the client. All other traits that are not related to the basic needs of the prospect can be completely avoided.

Step 4: Describe what the client would lose should he/she not accept your offer

To speed up the decision process, describe to the client what negatives would a decision to stay in the current situation bring. Be as specific as possible.

 

-mm-

    Jak ve čtyřech krocích v klientovi vyvolat pocit urgence

    Klienti často chodí za obchodníky s tím, že by něco rádi koupili. To však ne vždy stačí. Jedním z úkolů prodejce je zajistit, aby zákazník získal pocit, že produkt koupit skutečně nutně potřebuje. A to hned. Jak toho během obchodní schůzky docílit a co musíte udělat pro to, abyste pocit urgence u klienta vyvolali?

    Krok 1: Zjistěte, čeho chce klient dosáhnout

    Server Sales Gravy varuje, že mnoho obchodníků se soustředí pouze na popis produktu, který se snaží prodat, a málo postihují potřeby klienta. Zjistěte, k čemu klient produkt potřebuje a čeho a proč chce dosáhnout.

    Krok 2: Zjistěte, v čem je momentálně problém

    To, že klient šel za vámi, poukazuje na to, že v současné situaci není možné vytyčeného cíle dosáhnout. Zjistěte, proč tomu tak je, abyste získali lepší vhled do klientovy situace.

    Krok 3: Prezentujte produkt

    Prezentujte produkt, ovšem pouze a jenom ve vztahu k potřebám klienta. Veškeré další vlastnosti, které nemají se základní potřebou zákazníka nic společného, můžete rovnou vynechat.

    Krok 4: Popište, o co by klient přišel, kdyby nabídku nepřijal

    Abyste urychlili proces rozhodování, popište klientovi, jaká negativa by mu přineslo rozhodnutí setrvávat v současné situaci. Buďte co nejkonkrétnější.

     

    -mm-

    Zdroj: Sales Gravy - mezinárodní komunita profesionálů v oblasti obchodu
    Zobrazit přehled článků ze zdroje Sales Gravy