Fear of rejection by prospective customers is a fairly common problem for businesspeople. It primarily affects those who are new to the business, but is also happens to experienced salespeople, especially when they are about to face a big opportunity or an important meeting. Fear is often the only thing that keeps you from succeeding in sales, and this is why every salesperson that suffers from it should work on getting rid of it. Here is some advice on how to do it.
Counter-productive attitudes
According to Fast Company, the fear of rejection is absolutely counter-productive as it increases the risk that you really will lose the deal due to your attitude. If you go to the meeting fearing how the client will see you and whether the offer is over-priced, there is a good chance that the meeting will really go as badly as you imagine.
How can you overcome fear?
This fear often comes from the feeling that the other people will judge you and you have to show what you can do and what you offer. Try to switch this idea in your head to the opposite direction. Go to the meeting to learn something about the prospect. Be interested in whether they have used the product before, try to understand why they are seeking a new product now and what experience and expectations they have. Simply shift the focus of the whole meeting from you and your product to the client and their needs. See yourself as a consultant who is able to truly help and advise the client, given that you have enough relevant information. In this way, you will avoid the nervousness of feeling judged by a committee. You become a partner on the same level in dealing with your client about the best possible solution.
-mm-
Jak překonat strach z odmítnutí ze strany klienta
Strach z odmítnutí ze strany potenciálního zákazníka je poměrně častý problém u obchodníků. Převážně se týká těch, kteří v obchodě začínají, ale nevyhýbá se ani zkušeným matadorům, kteří mohou tento strach pocítit především před nějakou větší příležitostí nebo důležitým jednáním. Strach je často to jediné, co nám brání být v prodeji úspěšní, a proto by každý prodejce, který jím trpí, měl zapracovat na tom, aby se ho zbavil. Přinášíme několik rad, jak na to.
Kontraproduktivní přístup
Podle Fast Company je strach z odmítnutí zcela kontraproduktivní, protože přispívá k tomu, že se zvyšuje riziko, že díky vašemu přístupu o úspěšný obchod skutečně přijdete. Jestliže jdete na jednání s tím, že máte strach, jak vás klient přijme a zda se mu nebude například vaše nabídka zdát předražená, je zde vysoká šance, že jednání skutečně dopadne tak špatně, jak si představujete.
Jak strach řešit?
Tento strach často vychází z obavy, že vás ostatní přítomní na jednání budou do detailu hodnotit, a že vy jste ten, kdo má ukázat, co umí a co nabízí. Zkuste si v hlavě toto myšlení přehodit do obrácené roviny. Jděte na jednání s tím, že vy se chcete něco dozvědět o klientovi. Zajímejte se o to, jestli už někdy podobný produkt využíval, snažte se pochopit, proč zrovna teď se po novém produktu shání, a jaké má zkušenosti a očekávání. Jednoduše přehoďte ohnisko zájmu celého jednání z vás a vašeho produktu na klienta a jeho potřeby. Musíte vidět sebe samotného jako konzultanta, který dovede klientovi skutečně dobře poradit a pomoci, pokud zjistí dostatek relevantních informací. Spadne tak z vás tréma, kterou má kdokoliv, kdo se cítí zkoušený před komisí, a stanete se rovnocenným partnerem vašeho klienta v jednání o nejlepším možném řešení.
-mm-