Sales professionals learn at the beginning of their careers that if they want to make decent money, they need to contact as many people as possible. This ethos causes many sales professionals to stay on the phone all day and dial one number after another. But this approach is not entirely the happiest.
Quantity and quality do not match
It's easy to think that maximizing your sales representatives' contacts on any given day will automatically lead to higher revenue. After all, if your team transfers 10% of sales calls and each agent calls 100 people instead of 50, it would mean 10 new stores instead of 5. This looks great on paper, but the real world is much more complicated.
In particular, you should not assume that your sales representatives will maintain a stable conversion rate as you increase their call volume. More calls means spending less time with each person. In the end, it is quite likely that the call conversion rate will decrease.
What is the goal?
If we are to leave call volume as a metric for sales performance, we will need to refocus on a new goal. Consider setting a new goal to build as many quality relationships with potential customers as possible. Of course, it's much harder to measure something like quality relationships, but that's the price you pay for progress. Developing a meaningful and lasting relationship with the person on the other end of the phone will be more valuable to the business than just dialing as many numbers as possible every day.
Building a strong foundation
It would be great to build a strong relationship with the key person in the organization from the beginning. However, this usually does not happen. In fact, it's more than okay - it's an opportunity. If you encourage your representatives to build relationships gradually with the client's subordinates, they can form allies in the organization. This will not only make it easier for you to get in front of the decision-makers at some point, but it will also help your representative to conclude an agreement in the end.
Don't let anything escape
Every conversation with an individual within the target organization is an opportunity to learn. That's why taking notes is so important. Ask your sales representatives to capture customer feedback in their notes and use it to improve your company as a whole. All notes should be recorded in CRM so that the entire sales team can use them.
Ask questions and evaluate the answers
This point coincides with the previous point. Your potential customers can say a lot about your product and how it adapts to their needs - but they don't have to share it until asked by a sales representative. So make sure the sales team always asks you. Sometimes you will have an answer to a question that will encourage customers to do business with you. The dialogue created will allow you to improve your sales pitch or your product to better serve others.
-bb-
Jak pomoci vašemu obchodnímu týmu prodávat chytřeji a zvýšit prodej?
Odborníci na prodej se na začátku své kariéry učí, že pokud chtějí vydělat slušné peníze, musí kontaktovat co nejvíce lidí. Tento étos způsobuje, že mnoho prodejních profesionálů zůstává po celý den na telefonu a vytáčí jedno číslo za druhým. Tento přístup ale není úplně nejšťastnější.
Množství a kvalita se neshodují
Je snadné si myslet, že maximalizace počtu kontaktů vašich obchodních zástupců v daný den automaticky povede k vyšším výnosům. Koneckonců, pokud váš tým převede 10 % prodejních hovorů a každý zástupce zavolá 100 lidí místo 50, znamenalo by to 10 nových obchodů místo 5. To na papíře vypadá skvěle, ale skutečný svět je mnohem komplikovanější.
Konkrétně byste neměli předpokládat, že vaši obchodní zástupci budou udržovat stabilní konverzní poměr, když zvýšíte jejich objem hovorů. Více hovorů znamená trávit s každým zájemcem méně času. Nakonec je docela pravděpodobné, že míra konverze hovorů klesne.
Jaký je cíl?
Pokud máme nechat objem hovorů jako metriku prodejní výkonnosti, budeme se muset znovu zaměřit na nový cíl. Zvažte stanovení nového cíle spočívajícího v budování co největšího počtu kvalitních vztahů s potenciálními zákazníky. Samozřejmě je mnohem těžší měřit něco jako kvalitní vztahy, ale to je cena, kterou zaplatíte za pokrok. Rozvoj smysluplného a trvalého vztahu s osobou na druhém konci telefonu bude pro podnik cennější než pouhé vytáčení co největšího počtu čísel každý den.
Budování silného základu
Bylo by skvělé vybudovat pevný vztah s rozhodující osobou v organizaci hned od začátku. To se však obvykle nestává. Ve skutečnosti je to více než v pořádku – je to příležitost. Pokud povzbudíte své zástupce, aby si vybudovali vztah postupně s podřízenými klienta, mohou v organizaci vytvořit spojence. Díky tomu se v určitém okamžiku nejen snáze dostanete před rozhodovatele, ale také to pomůže vašemu zástupci nakonec dohodu uzavřít.
Nenechte nic uniknout
Každý rozhovor s jednotlivcem uvnitř cílové organizace je příležitostí se učit. Proto je psaní poznámek tak důležité. Požádejte své obchodní zástupce, aby zpětnou vazbu od zákazníků zachytili do svých poznámek a použili je ke zlepšení vaší společnosti jako celku. Všechny poznámky by měly být zaznamenány v CRM, aby je mohl použít celý prodejní tým.
Ptejte se a zhodnoťte odpovědi
Tento bod se shoduje s předchozím bodem. Vaši potenciální zákazníci mohou hodně říci o vašem produktua o tom, jak se přizpůsobuje jejich potřebám – ale nemusí to sdílet, dokud jich nezeptá obchodní zástupce. Ujistěte se tedy, že se vás prodejní tým vždy ptá. Někdy budete mít odpověď na otázku, která zákazníky povzbudí, aby s vámi obchodovali. Vytvořený dialog umožní zlepšit vaše prodejní hřiště nebo váš produkt, aby lépe sloužil ostatním.
-bb-