Every business is different and every client is different too. But still, there are generally applicable rules of what works and what doesn't work in sales. Here are five fatal mistakes that salespeople make that you must avoid during a meeting with a prospective client.
Losing control of the meeting
As Harvard Business Review states, it is necessary to realize that you, the salesperson, are a professional who has to lead the meeting. Don't let the client to take the initiative and appropriate the meeting, as this keeps you from telling the client something new.
Underestimating preparation
Before contacting the client, you must know as much information as possible about them. There is nothing worse than approaching every prospect in the same way without taking their specifics into account.
Overwhelming the prospect with information
Contrary to a relatively widespread opinion, the less information the better. Being overwhelmed with information is sadly one of the most common reasons why clients reject a salesperson's proposal.
Insufficient reaction to the needs of the client
A salesperson must always bear in mind the client's individual specifics. The product presentation must revolve around these specifics. If they only describe the product as such, and don't connect its characteristics to the needs of the client, they cannot sufficiently engage them.
Inability of the seller to sell the product step by step throughout the whole meeting
Many salespeople finish presenting the product and then just ask: “Will you accept this offer?” However, this is too sudden. It's better to sell the product gradually, to have the client agree to the individual components and gradually get to the overall price and the final version of the product naturally.
-mm-
Fatální chyby, kterých se nikdy nesmíte dopustit během obchodí schůzky
Každý obor je trochu specifický a každý klient je trochu jiný. I přesto se dají vysledovat obecně platná pravidla toho, co v prodeji funguje a co naopak nefunguje vůbec. Zde je 5 fatálních chyb, které prodejci dělají a kterých se musíte během obchodní schůzky s klientem vyvarovat.
Ztráta kontroly nad schůzkou
Jak uvádí Harvard Business Review, je nutné si uvědomit, že vy coby prodejce jste profesionál, který musí jednání se zákazníkem vést. Nenechte zákazníka, aby přejal iniciativu a udával tón interakce, protože tak nikdy nemůžete prosadit svůj jedinečný nový pohled.
Podceněná příprava
Před kontaktováním klienta si o něm musíte zjistit co nejvíce dostupných informací. Není nic horšího, než když přistupujete ke každému potenciálnímu zákazníkovi stejně, aniž byste brali v potaz jeho specifika.
Zahlcení informacemi
Navzdory poměrně rozšířené představě platí, že čím méně informací, tím lépe. Zahlcení informacemi je bohužel jeden z nejčastějších důvodů, proč klienti nabídku prodejce odmítají.
Nedostatečná reflexe klientových potřeb
Prodejce musí brát v potaz individuální specifika daného klienta. Okolo těch se potom musí točit celá prezentace daného produktu. Jestliže prodejce sklouzne k tomu, že pouze popisuje produkt jako takový, a jeho vlastnosti nijak nevztahuje k potřebám klienta, nevzbudí u zákazníka dostatečné nadšení z nabídky.
Neschopnost prodejce po částech prodávat v průběhu celé schůzky
Mnoho obchodníků odprezentuje produkt a poté se zeptá: „Přijímáte tuto nabídku?“ Tento skok ovšem není vhodný. Lepší je prodávat produkt po částech, nechat si od klienta odsouhlasit jednotlivé komponenty, a postupně se k celkové ceně a podobě produktu dostat přirozenou cestou.
-mm-