In English, you may often encounter the term “elevator pitch” in the context of sales techniques. Sometimes it may be referred to as an “elevator speech”. This terms refers to a very short sales presentation, consisting of just several powerful sentences in which you describe what it is you do and what you are good at, thus engaging the curiosity of the person you are talking to. This presentation should be so concise and effective that you should even be able to attract the attention of a person that you share an elevator ride with. This is where “elevator pitch” comes from. Every successful salesperson should have something like this ready. Today, we will show you what your elevator speech should include so that it works effectively.
Your speech must be brief and powerful
As The Muse states, for the pitch to work, brevity is an entirely obvious necessity. Don't make the introduction more than just one sentence long, or two sentences in the most extreme case. Use economical words and cut out anything that is not absolutely essential.
Personalize your elevator speech so that it provides the solution to the questions and problems that the person you are talking to has
Your short introductory pitch should address the emotional perception of the prospect, this is why it must concern their actual needs. Your elevator pitch should be directly connected to the things that the person cares about, is engaged in or worries about. This is why you should have several versions of your speech ready and use it according to the given situation.
Induce a sense of urgency
Your elevator speech must engage the prospect's curiosity and must make him feel a sense of urgency. This is why you need to mention time- or capacity-related limitations at the very beginning of your pitch and call the prospect to action. Your message should not just be about what you do and what you are offering, but it must include a clearly expressed appeal to the prospect, for instance in the form of a challenging question.
-mm-
Co to je „elevator pitch“ a proč jím musí každý úspěšný prodejce disponovat?
V anglickém jazyce můžete v souvislosti s prodejními technikami často narazit na výraz „elevator pitch“. Do češtiny se tento výraz dá přeložit jako „výtahová prezentace“ nebo „výtahová promluva“. Tento termín označuje velmi krátkou prodejní prezentaci. Tedy pár úderných vět, kterými v rychlosti popíšete, co děláte a co umíte, a kterými potenciálního klienta ihned zaujmete. Tato promluva by měla být tak krátká a efektivní, že byste s její pomocí měli stihnout zaujmout člověka, se kterým jedete ve výtahu (anglicky „elevator“). Odtud výraz „elevator pitch“. Každý úspěšný obchodník by měl takovou promluvu mít připravenou. A my vám tedy ukážeme, co musí tato úderná promluva obsahovat, aby skutečně fungovala.
Buďte struční a úderní
Jak uvádí server The Muse, pro úspěch vaší výtahové promluvy je zcela očividně důležitá stručnost. Neroztahujte úvod do více jak jedné věty, v nejextrémnějším případě do dvou vět. Používejte úsporná slova a celý proslov osekejte pouze na to nejnutnější minimum.
Upravte vždy vaši promluvu tak, aby dávala odpověď na otázky a problémy, které má člověk, se kterým se bavíte
Vaše krátká úvodní promluva by měla zapůsobit emoční cítění daného klienta, a proto se nutně musí dotýkat reálných potřeb tohoto potenciálního zákazníka. Váš „elevator pitch“ by měl mít přímou návaznost na to, o jakého člověka se jedná, čemu se věnuje a co ho trápí. Proto je dobré mít připraveno několik verzí vašeho projevu a používat je podle aktuální situace.
Vyvolejte v dotyčném pocit urgence
Váš úderný proslov musí podnítit klientovu zvědavost a vyvolat v něm pocit urgence. Zmiňte proto časové nebo kapacitní omezení nabídky hned zezačátku vaší promluvy a vybídněte klienta k rychlé akci. Vaše sdělení nesmí být pouze popisem toho, čím se zabýváte a co nabízíte, ale musí i obsahovat jasně formulovaný apel na zákazníka, například formou zajímavé otázky.
-mm-