„Pošlete mi nabídku.“ Když vás o toto potenciální klient požádá, víte, že vyjednávání o obchodě je na dobré cestě. Ovšem není ještě nic vyhráno. To, jestli bude vaše nabídka úspěšně přijata nebo ne, se teprve rozhodne. A to nejenom na základě ceny a parametrů nabídky, ale i toho, jak je nabídka jako taková postavená a prezentovaná. Co musí úspěšná a atraktivní obchodní nabídka, kterou klient neodmítne, obsahovat? To vám povíme v dnešním článku.

Přehledný úvod a stručné shrnutí

Jak uvádí The Muse, nesmíte spoléhat na to, že klient si vše, o čem jste spolu doposud mluvili, bude pamatovat. Na nabídku se možná podívá až po nějakém čase. A tou dobou už spoustu věcí zapomene. Je navíc možné, že nabídku bude muset klient konzultovat ještě s někým. Ze všech těchto důvodů je nutné na začátku uvést krátké shrnutí toho, co vlastně nabízíte a na čem jste se domluvili

Jasná definice toho, co váš produkt klientovi přinese

Popis vámi nabízeného produktu nesmí být pouze technický. Nesoustřeďte se pouze na produkt jako takový. Soustřeďte se především na to, co váš produkt klientovi přinese. Vypíchněte hodnotu, kterou klient získá nákupem vašeho produktu, a jasně kvantifikujte přínos, který váš produkt klientovi do jeho života nebo práce přinese.

Detailní popis nabídky a rozsah plnění

Obchodní nabídka samozřejmě musí obsahovat i informace o variantě a rozsahu produktu, který nabízíte. Nebojte se zmínit i to, co nabídka naopak neobsahuje – nejenže tím předejdete případným nedorozuměním, ale navíc budete působit transparentně, jelikož klient nebude mít pocit, že se před ním snažíte něco zatajit.

Cenová nabídka i s vysvětlením

Cena nabízeného řešení se v obchodní nabídce samozřejmě také musí objevit. Pokud je to ale relevantní, cenu vysvětlete. Zmiňte, proč je třeba zdánlivě vyšší, než u konkurence, nebo proč zrovna daná varianta je pro zákazníka nejvhodnějším řešením.

Reference a případové studie

Důvěru klienta si získáte i tím, že uvedete případové studie nebo reference ostatních klientů. Vybírejte takové zkušenosti a reference, které co nejvíce odpovídají situaci daného potenciálního zákazníka.

Jasná a atraktivní výzva k akci

Na konci už zbývá jen potenciálního zákazníka vyzvat k určité akci. Co chcete, aby klient udělal? Aby se někde registroval, aby vám zavolal, aby smlouvu rovnou podepsal? Zjednodušte zákazníkovi práci co možná nejvíce a jasně mu řekněte, co se po něm nyní chce.

-mm-

What an attractive business proposal must contain

"Send me a proposal." If you hear these words from a potential client, you know negotiations are on the right track. Even so, nothing has yet been won: whether or not your proposal will be accepted remains undecided. The outcome will depend on not only the price and parameters, but also on how the proposal itself is structured and presented. What should a successful and attractive business proposal contain for the client not to refuse? That is the subject of this article.

Clear introduction and concise summary

As stated by The Muse, you can't rely on the client remembering everything you have discussed so far. They may only look at the proposal sometime later, by which point they will have forgotten many details. It is also possible the client will have to consult the proposal with someone else. For reasons like these, it is necessary to include at the outset a brief summary of what you are actually offering and what you have agreed upon.

Clear definition of what the product will bring to the client

The description of the product on offer should not be purely technical. Don't focus solely on the product itself, but primarily on what it will bring the client. Highlight the value the client will gain by purchasing it, and clearly quantify the benefit it will bring to their life or work.

Detailed description of the offer and scope 

The business proposal must, of course, include information about the variant and scope of the product you are offering. Don't be afraid to mention what the proposal doesn't include: not only will this help you avoid possible misunderstandings, but also make you appear transparent, as the client won't feel you are trying to hide something.

Price proposal with explanation

The price of the offered solution must also be included in the business proposal. If relevant, explain the price: mention why it may be seemingly higher than that of the competition, or why the given variant is the most suitable solution for the customer.

References and case studies

You can also gain the client’s trust by providing case studies or references from other clients. Choose experiences and references that correspond as closely as possible to the situation of the given potential customer.

Clear and attractive call to action

The last remaining item is to prompt the potential customer to take some specific action. Do you want them to register somewhere, call you, or sign the contract immediately? Make the client’s job as easy as possible and tell them clearly what is now expected of them.

-mm-