The decision whether the prospect will buy from you is decided during the first meeting. Often, it is more important how you say things than what you're really saying. You can't sell even the best products if you use inappropriate expressions. Here is a list of phrases that will help you sell more. If you are not using these expressions, you should definitely add them to your vocabulary.
„What can I help you with?“
As the HubSpot blog states, this simple phrase is very effective. Contrary to the often used „What are you looking for?“ it's not asking about the product, but about about the needs of the prospect. This phrase helps you uncover the client's motivation and work with it.
„When can you start using the product?“
Ideally, this question should be asked not at the end of your meeting (as is often the case), but at the beginning. You'll know immediately what time frame you're working with and reduce the chances of the prospect using time as a pretext for refusing your offer at the end of your pitch.
„If you decide to buy immediately, you will get an extra…“
The task of the first meeting is to establish a sense of urgency. You don't want the prospect to go home and change their mind. You want them to decide immediately. Time-limited, special offers need to be concrete and need to be expressed explicitly.
„Do you prefer A or B?“
One way to encourage the prospect to buy is to let them decide, not between whether or not to buy, but which option to choose. You will draw the prospect's attention to comparing the two products you are offering.
„If we set the price issue aside, is there anything else that would keep you from buying today?“
This is an ideal reaction to one of the most common problems, and that is an objection to the price. The price objection is often a cover for other problems that the prospect has with your offer. You need to uncover these problems and handle them. Try to build a rapport strong enough to make the prospect comfortable about confiding their doubts to you.
-mm-
Chcete více prodávat? Začněte během schůzek s klienty používat tyto fráze
První schůzka s klientem zpravidla rozhodne, jestli od vás zákazník váš produkt koupí nebo ne. Velice často pak záleží spíše na tom, jak věci říkáte, spíše než co vlastně říkáte. I sebelepší produkt nelze prodat, pokud budete používat nevhodné výrazy. Přinášíme vám seznam frází, které vám pomohou více prodávat. Pokud tyto věty nepoužíváte, rozhodně je zařaďte do svého slovníku.
„S čím vám mohu pomoci?“
Jak uvádí blog společnosti HubSpot, tato jednoduchá fráze je nesmírně účinná. Oproti často používanému „Co hledáte“ se neptá na produkt, ale přímo na potřebu klienta. Získáváte tedy možnost odhalit motivaci zákazníka a dále s ní pracovat.
„Kdy můžete začít produkt používat?“
Tuto otázku je ideální položit nikoliv na konci vaší schůzky, jak tomu často je, ale naopak na začátku. Víte totiž hned, v jakém časovém rámci pracujete, a eliminujete tak nebezpečí, že na konci schůzky klient použije časové hledisko jako zástěrku při odmítnutí vaší nabídky.
„Pokud se rozhodnete ke koupi rovnou, získáte navíc…“
Cílem první schůzky je také vytvořit urgenci. Nechcete, aby si klient šel domů koupi rozmyslet, ale aby se rozhodl rovnou. Časově omezené zvýhodněné nabídky a jiné pobídky je nutné konkretizovat a explicitně zmínit.
„Co by se stalo, kdybyste se nadále byli bez tohoto produktu?“
Potenciální klienti za vámi chodí a jsou ochotni se s vámi bavit, protože mají potřebu odstranit určitý problém. Jestliže zpozorujete, že se klient nemá k tomu se rozhoupat, připomeňte mu, proč za vámi přišel, a to tím, že se ho zeptáte, o co vše by přišel, kdyby si váš produkt nakonec nekoupil.
„Preferujete spíše možnost A nebo možnost B?“
Povzbudit potenciálního klienta lze také tím, že ho nenecháte rozhodovat o tom, jestli koupit či ne, ale kterou z možností vybrat. Přenesete tak pozornost na porovnávání dvou vašich produktů.
„Kdybychom dali stranou cenu, je tu ještě něco, co by vám bránilo koupit produkt ještě dnes?“
Toto je ideální reakce na jeden častý problém, a sice že klientovi se nelíbí cena. Za námitkou proti ceně nabídky se totiž většinou skrývají jiné problémy, které zákazník na nabízeném produktu vidí. Tyto problémy musíte odkrýt a vypořádat se s nimi. Snažte si u klienta vybudovat tak silnou důvěru, aby byl ochoten se vám se svými skutečnými pochybnostmi svěřit.
-mm-