Do you engage in B2B sales and offer your product not to individuals but to companies? Then you certainly know that B2B sales have their own specifics. These arise mainly from the complexity of purchasing processes within companies and the complexity of client requirements and needs. In today’s article, here are four tips on how to improve your performance specifically in the area of B2B sales.
Identify when the decision maker enters the sales process
As stated by Forbes, every decision making process has a point at which the person with the final word enters the game and decides whether the purchase will take place or not. You must know when this phase occurs and what the decision parameters of this person are in order to know which phase deserves the most energy and effort.
Offer something extra compared to the competition at key points
One of the criteria which customers base their decision on is the comparison of your offer with that of the competition. You have to differentiate yourself positively from competitors. The question is in what way. Price, delivery speed, product quality, or length of cooperation? The answer lies in comparison with the client’s priorities. Identify what the customer considers essential and use this knowledge to make your offer stand out at the most appropriate point.
Understand the client’s situation precisely
To offer the best possible solution tailored to the client, you first have to understand the situation the client is in in detail and what issues they're addressing. The qualification phase is extremely important, meaning asking the client questions and gathering information about them and their needs or experiences before offering the best possible solution. When assessing the client’s situation, draw both from general market knowledge and from knowledge about the specific customer.
Understand in detail how the company’s purchasing process works
What you offer is important, but so is how the entire process works. Does the client want a partial solution or a turnkey solution when they don't need to worry about anything? Who makes the decision to purchase? How long will the process take and who approves the budget? What can be included within the budget for your solution? You have to have clarity in all these questions before presenting your offer to the client.
-mm-
B2B obchodování: Klíčové poučky, kterými se musí řídit prodejci, kteří prodávají produkty firmám
Praktikujete B2B obchodování a nabízíte svůj produkt nikoliv jednotlivcům, ale firmám? Pak jistě víte, že B2B prodej má svá specifika. Ta vyplývají především ze složitosti nákupního procesu u jednotlivých firem i z komplexnosti požadavků a potřeb jednotlivých klientů. V dnešním článku si ukážeme čtyři tipy, jak vylepšit váš výkon právě v oblasti B2B prodeje.
Zjistěte, kdy do prodejního procesu vstoupí „decision-maker“
Jak uvádí Forbes, každý rozhodovací proces má bod, ve kterém do hry vstoupí ten člověk, který má v dané věci rozhodující slovo, a ten řekne, jestli nákup proběhne, nebo ne. Musíte vědět, kdy tato fáze nastává a jaké jsou parametry rozhodování u daného člověka, abyste věděli, na jakou fázi máte směřovat nejvíce energie a snahy.
V klíčových bodech nabídněte něco navíc oproti konkurenci
Jedním z kritérií, na základě kterých se zákazník rozhoduje, je porovnání vaší nabídky s nabídkou konkurence. Je určitě potřeba se v pozitivním slova smyslu od vaší konkurence odlišit. Otázka ale je v čem je nejlepší se lišit? V ceně, rychlosti dodávky řešení, v kvalitě produktu, v délce případné spolupráce? Odpověď najdete v porovnání s prioritami klienta. Zjistěte, co zákazník považuje za zcela zásadní a klíčové, a použijte tuto znalost k tomu, abyste s vaší nabídkou „zazářili“ nad ostatními právě v tom nejvhodnějším bodě.
Přesně pochopte klientovu situaci
Abyste byli schopni nabídnout co nejlepší řešení, které bude na míru šité danému klientovi, musíte nejprve do detailu chápat, v jaké situaci se klient nachází a co řeší. Extrémně důležitá je tedy fáze tzv. kvalifikace, tedy dotazování se klienta a zjišťování informací o něm a o jeho potřebách či zkušenostech předtím, než mu nabídnete tu nejlepší možnou variantu vašeho řešení. Při posuzování situace klienta vycházejte jak z obecných znalostí daného trhu a současné situace na něm, tak i ze znalostí o daném specifickém zákazníkovi.
Zjistěte, jak do detailu funguje nákupní proces dané firmy
Není důležité jenom to, co nabízíte, ale i jak celý proces probíhá. Chce klient, abyste mu nabídli dílčí řešení, nebo naopak řešení na klíč, v rámci kterého se nemusí o nic starat? Kdo o nákupu rozhoduje? Jak dlouho bude celý proces trvat a kdo schvaluje rozpočet? Co se pod daný rozpočet pro vaše řešení dá všechno schovat? Ve všech těctho otázkách musíte mít jasno, než klientovi budete prezentovat svoji nabídku.
-mm-