The internet has changed the world of business. Salespeople still need to master the same skills, but in these days it is more demanding. You need to go into greater depth with your client. Topsalesworld.com published five tips how to best use your skills in the information age.
1) Presence
During the previous era, good eye contact was essential for good presence. We used a handshake, body language and attire to create a message of confidence. These remain important but you have to add a bit more.
The required level of confidence projected has increased. You have to be more professional and have more knowledge about solving problems. The rise of internet, has created an on-line presence. You have to make a good impression on LinkedIn, Twitter or Facebook.
2) Building relationship
Not long ago building a relationship was about breaking the ice and connecting on a personal level. Today you have to add trust. Customers do not want to take risks. If they do not trust you, they will not buy.
3) Questioning
In the age of internet you have to come to the meeting with much more information about the customer´s company. But questioning is still an important part of the meeting. Its purpose is not to just find out new information, but to engage the customer in a dialogue.
4) Listening
Face to face listening, listening on the phone or on an e-mail has expanded to "listening" on social media such as blogs and Twitter. It is not enough just to listen to what customer is saying but also what he is reading, viewing and following. Then it will be easier for you to understand his intentions and goals.
5) Offer
Recently salespeople have been talking about product superiority. Now you have to focus on understanding of customer´s problem and solutions. You have to prove that your offer has a value and you have to build a consensus with your customer.
Do not forget to ask a client for feedback about your opinions and solutions. Remember, you have to converse with him, not lecture him.
-ka-
5 prodejních dovedností internetového věku
Svět obchodování se změnil s nástupem internetu. Požadavky na prodejce zůstávají stejné, ale musíte jít více do hloubky. Prodávání se tedy stává náročnějším. Topsalesworld.com popsal pět základních dovedností a jak je využívat v informačním věku.
1) Vystupování
V předchozí éře byl pro dobré vystupování zásadní oční kontakt, potřesení rukou, řeč těla a zevnějšek působící důvěryhodným dojmem. Tyto položky samozřejmě zůstávají, musíte k nim ale připojit něco navíc.
Potřebná míra důvěryhodnosti se zvýšila. Musíte být daleko profesionálnější a mít více znalostí k řešení problémů. S nástupem internetu vám přibylo ještě vystupování v on-line světě. Musíte se umět prezentovat na LinkedInu, Twitteru a Facebooku.
2) Navazování vztahů
Ještě nedávno znamenalo navazování vztahů prolomení ledů a dosahování osobní roviny. Dnes ale musíte přidat důvěru. Zákazníci odmítají riskovat. Pokud vám nebudou důvěřovat, nenakoupí u vás. Emoce působí i v obchodování. Buďte k zákazníkům upřímní a otevření.
3) Dotazování
V době internetu musíte přijít na schůzku s daleko větším množstvím informací o dané společnosti než dříve. Dotazování ale nadále zůstává důležitou součástí obchodní schůzky. Jeho účel už není zjišťování nových informací, ale zapojení zákazníka do dialogu.
4) Naslouchání
Naslouchání tváří v tvář, po telefonu nebo e-mailu se rozšířilo o naslouchání na sociálních sítích, jako jsou blogy nebo Twitter. Nestačí dávat pozor na to, co zákazník říká, ale také co sám čte, prohlíží nebo sleduje. Snadněji tak pochopíte jeho záměry a směřování.
5) Nabídka
V nedávné době se výrobky vychvalovaly. Nyní se musíte zaměřit na porozumění zákazníkova problému a jeho vyřešení. Musíte dokázat, že vaše nabídka má hodnotu. Se zákazníkem se na konečném řešení musíte shodnout.
Nezapomínejte se klienta ptát na zpětnou vazbu ohledně vašich nápadů a řešení. Se zákazníkem musíte konverzovat, ne mu přednášet.
-ka-