Competition is high in all fields of business, and it's highly likely that prospects are already getting the product or service that you are offering from a different supplier – and oftentimes it is your direct competitor. If the prospect says they already have the product, this is mostly the end of the interaction, because many salespeople don't know how to handle such a remark. Here are several tips on how you can move the conversation forward, even in this situation.
Leave contact information for the future
According to HubSpot blog, it is important to make it clear that you're not trying to step between the prospective client and their supplier, and that you are only offering a contact for the future. For instance you can say: „Things change and it's definitely better to have another option as a backup in case something happens in the future. So I would like to go through this quickly to see whether our product is suitable for you…“ Then standard qualifying questions on your part follow.
A different product
Another option is avoiding direct comparison between the two products. Make it clear to the client that these are not the same services, simply because you're offering something else. This is, however, only possible if your product really does bring something unique to the clients, something your competitors can't offer.
Free analysis
Everyone wants to save money. If you are certain that you're able to offer the same service as your competition at a better price, offer the client the option of sending you their current price conditions and details on the service provided by your competitions, and say you guarantee you will be able to offer the same service for a lower price. If the prospect agrees to this, it is your opportunity to offer additional services or to completely re-build the way your client utilizes the service.
-mm-
3 tipy, jak překonat klientovu námitku, že produkt už odebírá od jiného dodavatele
Konkurence ve všech oborech je velká. A existuje vysoká šance, že službu nebo produkt, které nabízíte, už klient má od jiného dodavatele – a často od vašeho přímého konkurenta. Na tom, že klient zkrátka daný produkt už nepotřebuje, často většina obchodů končí. Spousta prodejců totiž neví, co s takovou poznámkou vlastně dělat. Zde je několik tipů, jak i přesto konverzaci o možném obchodu posunout dále.
Zanechání kontaktu do budoucnosti
Podle blogu společnosti HubSpot je důležité dát najevo, že se nijak nesnažíte vstoupit mezi daného potenciálního klienta a jeho dodavatele a že pouze nabízíte kontakt do budoucnosti. Můžete například říci: „Věci se mění a je určitě pro vás lepší mít v záloze nějakou další možnost, pokud by se mělo něco v budoucnu stát. Rád bych s vámi tedy v rychlosti probral, jestli je náš produkt pro vás vůbec vhodný…“ Následují standardní kvalifikační otázky z vaší strany.
Odlišný produkt
Další možností je vyhnout se přímému srovnání mezi oběma produkty. Dejte klientovi najevo, že se nejedná o ty samé služby, jednoduše proto, že vy nabízíte něco více. To je ovšem možné pouze v případě, že váš produkt skutečně přináší klientům něco unikátního, co vaše konkurence nabídnout nedovede.
Analýza zdarma
Všichni chtějí ušetřit. Pokud jste si tedy jisti, že stejnou službu, kterou nabízí vaše konkurence, dovedete poskytnout zákazníkovi také, a to za nižší cenu, navrhněte klientovi, ať vám pošle současné cenové podmínky a podrobnosti plnění, které u vaší konkurence má, a vy mu garantujete, že nabídnete tu samou službu za nižší cenu. Pokud k tomuto zákazník svolí, je to vaše příležitost, jak nabídnout i doplňkové služby nebo zcela od základů změnit koncept toho, jakým způsobem klient danou službu využívá.
-mm-