Specifika prodeje finančním ředitelům

Vytisknout

Prodej řediteli podniku se od prodeje finančnímu řediteli liší: ředitel podniku je pozitivní, plný energie a přitom hledá nové možnosti rozvoje, kdežto finanční ředitel je placen za to, aby předvídal rizika, hledal úspory a nedostatky v hospodaření. Právě proto představují tito lidé během prodeje častou překážku.

Existují však rady, jak finanční ředitele přesvědčit. Portál Inc.com jich nabízí 9:

1. Nepoužívejte klasické prodejní taktiky

Popis výhod produktu je nejlepší způsob, jak kritické myšlení finančních ředitelů ještě popudit. Jde jim o peníze, proto se držte faktů.

2. Připravte se

Každý šéf financí vidí finanční přínosy a hodnoty jinak a jinde. Zkuste zjistit, co zajímá právě tohoto člověka.

3. Zaměřte se ne úspory

Nabídněte čísla a vyjadřujte se stylem, kterým komunikují účetní.

4. Buďte struční

Nejlepším možným způsobem prezentujte shrnutí všech faktů. Vše podpořte podrobnou finanční zprávou včetně výhod v numerickém vyjádření. Přidejte i popis modelu, ze kterého váš výpočet vychází, aby ředitel financí všechna čísla správně pochopil.

5. V jednoduchosti je síla

Finanční model, který použijete, by neměl využívat těžko ověřitelné informace. Používejte zdroje, které finanční ředitelé znají.

6. Buďte realističtí

Jakákoliv prezentovaná analýza musí být doložena fakty (čísly). Můžete použít příklad podobného zákazníka apod.

7. Buďte objektivní a dokažte to

Ředitelé financí mohou preferovat nezávislou analýzu ROI. Pokud je zakázka velká, uvažujte o těchto nákladech navíc – nejspíš by se vyplatily.

8. Nabídněte měřítko

Šéf financí bude chtít vědět, jak se bude nákup postupem času promítat do firemních financí. Může ho také zajímat, co nabídnete, pokud efekt nebude takový, jako tvrdíte.

9. Získejte veřejnou podporu

Pokud ředitele financí přesvědčíte, požádejte ho o napsání emailu či prezentaci na meetingu tak, aby ostatní ve firmě věděli, že tento člověk s nákupem souhlasí.

-th-

Zdroj: Inc.com - portál amerického magazínu Inc. pro začínajcí podnikatele
Zobrazit přehled článků ze zdroje Inc.com
Chcete tento článek umístit na Váš web nebo do tištěného časopisu? Bližší informace se dozvíte zde.

Komentáře k článku

Tento článek zatím nikdo neokomentoval. Přidejte komentář jako první.
Tento web používá k poskytování služeb, personalizaci reklam a analýze návštěvnosti soubory cookie. Používáním tohoto webu s tím souhlasíte.
Další informace