Pozornost zaměř ven - na klienta. Pak se při obchodování budete oba cítit lépe

Ing. Bc. Jiří Jemelka, výkonný ředitel J.I.P. pro firmy s.r.o.

Schůzka, kterou v tomto článku popisuji, se navzdory mým předešlým předsevzetím opět nevyvíjela podle mých představ. Ouvej, ouvej. Nezjistil jsem pomalu žádné informace o klientovi. To, co jsem chtěl v praxi vyzkoušet, pod názvem uvedeným jako „otázky na zjištění potřeb“, se zvrhlo v nekontrolovatelný, chaotický pokus o cosi blíže nepojmenovatelného. Nicméně závěrečnou otázku jsem položil: „Chcete se zúčastnit takového semináře?“ Při vyslovení otázky jsem se necítil dobře. Popravdě ani já sám bych na seminář nešel. Být na místě toho člověka, po takovém rozhovoru resp. nabídce, jež jsem „předvedl“, bych se tvářil rozpačitě. S milým až soucitným výrazem v obličeji bych odpověděl: „Ne, děkuji, my teď řešíme úplně jiné věci“.

Odpověď klienta byla odrazem toho, co se mi míhalo v tu chvíli hlavou. Ten muž necítil potřebu někam chodit – tím spíš na nějaký seminář. Podařilo se mi ale nakonec prodat pánovi účast na prodejní přednášce (a půjde i se svým kolegou). Takže není všem dnům konec, utěšoval jsem se. Po přednášce se za nimi zastavím a budu mít možnost své chyby z dnešního jednání napravit. Už jsem chtěl odejít, cítil jsem totiž, jak se ve mně rodí nová vlna frustrace z dalšího neúspěchu, když v tom se dal do řeči muž, sedící za PC v téže kanceláři. Celou dobu sledoval rozhovor potichu zpovzdálí. Najednou se ozval. Nechal jsem ho mluvit, vnímal jsem ho, dával jsem mu svoji plnou pozornost, ač mě bolelo moje zklamání z dalšího neúspěchu. Jako by mě někdo uvnitř probodával nožem, připadal jsem si neschopný.

Frustrace z neúspěchu způsobila, že jsem chtěl co nejdřív pryč, nadýchat se trochu čerstvého vzduchu. Ale když ten pán pořád nechtěl přestat mluvit! Po chvilce se znovu rozpovídal i šéf firmy, s nímž jsem vedl předchozí jednání, a oba mluvili a mluvili. Paradoxně teď, když jsem byl totálně na dně. Ale na začátku, když jsem si přál, aby mezi námi probíhala otevřená komunikace, „lezlo to z nich jako z chlupaté deky“! Jó, paradoxy. Získal jsem další informace. Zapsal jsem si je, ale přiznávám se, že už jsem neměl sílu, dál je nějak použít a znovu se pokusit pánům nabídnout naše služby. Řekl jsem si, že když jdou na přednášku, už to nechám tak, a pro tuto chvíli budu budovat porozumění. Nakonec jsme se ještě další půlhodinu bavili o jejich firmě.

Odcházel jsem a najednou jsem si uvědomil, že pocit zklamání je ten tam. Kde zmizel? Že by v otevřené komunikaci, kdy jsem úplně zapomněl na sebe a jen naslouchal a zajímal se? Z ničeho nic jsem měl, stejně jako u předešlé schůzky, dobrý pocit z odvedené práce. Z toho, že jsem dokázal vybudovat vzájemné porozumění. Z toho, že jsem byl po dobu celé schůzky v naprostém klidu – vyjma chvíle, kdy jsem cítil zklamání.

 

Další informace jsou k dispozici v knize Prodej - dřina nebo hra, vydala Grada 2013.

Autor článku

Obsah byl připraven ve spolupráci

Zaujal Vás tento článek? Objednejte si služby tohoto dodavatele na EduCity.cz a jako členové Klubu EduCity můžete získat něco navíc.

Předchozí články v sérii:

Následné články v sérii:

Komentáře k článku

Tento článek zatím nikdo neokomentoval. Přidejte komentář jako první.
Tento web používá k poskytování služeb, personalizaci reklam a analýze návštěvnosti soubory cookie. Používáním tohoto webu s tím souhlasíte.
Další informace