Obchodní strategie, aktuální situace a motivace obchodníků optikou firem

Vytisknout

Sales Excellence Forum 2014

Peníze jsou jako ruce nebo nohy. Pokud je nepoužíváte, přijdete o ně,“ prohlásil kdysi dávno Henry Ford a jistě se s jeho myšlenkou ztotožníme všichni i dnes. Peníze byly vždy spjaty s obchodováním, které se pod tlakem aktuálního vývoje trhů mění. Objevuje se tlak na snižování cen a narůstají požadavky na obchodní výkon.

Aktuální podněty a názory od zkušených praktiků v oblasti obchodu mohli načerpat účastníci každoročního setkání ředitelů a manažerů prodeje, obchodních ředitelů a sales managerů konference Sales Excellence Forum 2014 pořádaného dne 19. listopadu 2014 společnosti top vision v Konferenčním Centru U Hájků.

Nevěřte tomu, že za vašimi neúspěchy stojí jen nízké ceny konkurence,“

vybídl k zamyšlení obchodní ředitel Jan Šipan z PPG Deco Czech. Ten se po úvodním výstupu Petra Gapka z GE Money Bank s tématem ekonomického výhledu a jeho důsledků na prodej, zaměřil na to, jak za současných podmínek bojovat s neustálým tlakem na nesmyslně nízké ceny. Popsal peripetie v oblasti obchodování v technickém odvětví s malířskými barvami a také pohovoři o tom, proč se vyplatí investovat čas i peníze do adekvátního výběru a rozvoje obchodníků.

V obdobném duchu tohoto tématu pohovořil také obchodní ředitel společnosti Mediatel Jan Ševčík, který nastínil, proč a jak byla společnost nucena pozměnit svou obchodní strategii a jakým způsobem se to odrazilo ve firemních výsledcích, motivaci zaměstnanců i vztazích se zákazníky.

Zdůraznil zde myšlenku, že obchodník by měl být převážně rádcem a nikoliv vymahačem, neboť takový přístup může velmi snadno v dnešní době zapříčinit přechod nespokojeného zákazníka ke konkurenci. Zároveň vyzdvihl rovnocennost obchodní a marketingové strategie, která musí být v souladu, a nabídl přehled firemních ukazatelů a statistiku vývoje po nastolených změnách.

Nepodceňujte akviziční strategii a přípravu obchodníků

Další problematice se věnovali hned tři řečníci, kteří otevřeli téma funkčního CRM a akviziční strategie. Patrik Hužva ze společnosti EMOS zdůraznil, že růst je možný i v recesi, nicnéméně na úkor konkurence, a je nutné poskytnout týmu a manažerům potřebné nástroje, nabídnout motivaci a výsledky měřit. Pokud totiž tým nebude mít pocit ztotožnění, nemá pozitivní výsledky co táhnout k vytyčenému cíli.

Martin Kováč z Microsoftu navíc upozornil na to, že navzdory dřívější realitě, kdy „zákazník má vždy pravdu“, dnes funguje realita nová, v níž „zákazník ví více jak obchodníci“, neboť jsou více informováni. O to horší situace je ve sféře B2B, kde několika procenty popsal aktuální stav kupního rozhodování a obchodního procesu. Na to vše je potřeba obchodníky připravit a poskytnout jim efektivní nástroje pro výkon jejich práce počínaje kvalitní, uživatelsky příjemnou a mobilní databází CRM.

Téma uzavřela Barbora Hrabalová z výzkumné společnosti IPSOS, která nabídla vlastní pohled na obchodní proces u B2B zákazníka, kde jeho stinnou stránkou mnohdy bývá nedostatečná práce se značkou společnosti – jejím představením a unikátními výhodami. Zdůraznila tak význam jejího budování a charakterizovala přínosy z toho vyplývající.


Budujte vztah manažer - obchodník

Po obědě následovalo zamyšlení nad požadavky a očekáváními mezi manažery a obchodníky, které nastínili pánové Zdeněk Bílek, Key Account Manager ze SIKA CZ, a Igor Rabín, obchodní manažer z WashTec CZ. Společně pak nabídli 7 + 1 tezí, které jsou pilíři úspěchu a utvářejí vzájemný vztah.

Celé setkání následně završila panelová diskuze „Hon na obchodníka“ moderovaná Markétou Švedovou, výkonnou ředitelkou společnosti Recruit CZ, která se zaměřila na nástroje a způsoby hledání talentovaných obchodníků.

V průběhu akce nechyběl doprovodný program a taktéž byl nabídnut prostor pro networkingová setkávání a výměnu zkušeností. Tímto děkujeme za setkání a těšíme se na inspiraci v následujícím ročníku 2015. 

Obsah byl připraven ve spolupráci

Zaujal Vás tento článek? Objednejte si služby tohoto dodavatele na EduCity.cz a jako členové Klubu EduCity můžete získat něco navíc.

Tento web používá k poskytování služeb, personalizaci reklam a analýze návštěvnosti soubory cookie. Používáním tohoto webu s tím souhlasíte.
Další informace