Nesnaž se dostat klienta tam, kam chceš ty - to ty se přizpůsobuj jeho potřebám

Ing. Bc. Jiří Jemelka, výkonný ředitel J.I.P. pro firmy s.r.o.

Po předešlé schůzce jsem utíkal na další schůzku. Doběhl jsem tak tak. (Líbí se mi, utíkat z jedné schůzky na druhou.) Jsem utíkající, pomáhající prodejce. Navštívil jsem firmu B. v Opavě, jež je takový můj VIP klient. Šel jsem tam s tím, že oba šéfy „dostanu“ na náš seminář, jehož obsah se zaměřuje na vedení lidí.

Na schůzce jsem zjistil, že mají problémy s vyřizováním věcí ohledně zkrachované banky, kde měli peníze. Díky tomu a díky vážné situaci v zemědělství (je to firma z oblasti zemědělské výroby) se dostali do určitých finančních problémů. Chápal jsem jejich situaci. Dal jsem jim to najevo. Když mi řekli, že situace je vážná, tak je pro ně vážná. Dobře jsem jim to potvrdil. Pak jsme se bavili dál.

Zeptal jsem se jich, jak si představují další spolupráci s naší firmou. Zmínili se o svých představách, ale nebylo to ve směru, kterým jsem se chtěl v rozhovoru ubírat. Přemýšlel jsem a říkal si: „Jak je mám přivést ke svému záměru?“ A hned na to jsem uvnitř sebe vnímal: „Klid, klid, však to půjde. Teď se ještě o ničem nezmiňuj. Veď je otázkami, aby došli, kam mají.“ Jenže oni tam pořád nešli. Nuže, když tam nechtějí, tak není správný čas. Přestal jsem v myšlenkách trvat na tom, aby náš rozhovor směřoval k tématu „vedení lidí“. Najednou jsem se uvolnil a pocítil svůj obvyklý klid. Nechal jsem situaci být ok.

Tentokrát mi trvalo pěkně dlouho, než jsem si uvědomil, že především chci lidem pomáhat. Jen co se mi tato myšlenka mihla hlavou, cítil jsem se hned lépe. A už jsem se na své partnery v diskuzi jen tak díval, poslouchal jsem je a potvrzoval jejich slova. Dával jsem najevo, že jim rozumím. Když pak domluvili, nic jsem neříkal, jen jsem se na ně zpříma díval. Díval jsem se jim do očí. To je moje další úspěšná taktika z posledních dní.

Velmi často úplně stačí jen dívat se lidem do očí, mlčet a naslouchat. I když zákazník domluví, dívám se mu v klidu dál do očí a mlčím. Pak následuje moje oblíbené: „A bylo ticho“. Často se stane, že se klient zase dá do řeči. Nepromluvit, když je v takových chvílích ticho, chce trochu pevné nervy. A párkrát si tento princip vyzkoušet. Situace se může vyvíjet jakkoliv. Říkám si však, že pořád je to jenom hra. Pořád je to jenom hra. Důležité je věci zkoušet. Takže když domluvili, nic jsem neříkal a díval se jim do očí. Najednou z ničeho nic se zase rozpovídali. Rozpovídali se o tom, že s prodejem to není ono. Zavětřil jsem příležitost. To bylo pro mne vhodné téma.

Další informace jsou k dispozici v knize Prodej - dřina nebo hra, vydala Grada 2013.

Autor článku

Obsah byl připraven ve spolupráci

Zaujal Vás tento článek? Objednejte si služby tohoto dodavatele na EduCity.cz a jako členové Klubu EduCity můžete získat něco navíc.

Předchozí články v sérii:

Následné články v sérii:

Komentáře k článku

Tento článek zatím nikdo neokomentoval. Přidejte komentář jako první.
Tento web používá k poskytování služeb, personalizaci reklam a analýze návštěvnosti soubory cookie. Používáním tohoto webu s tím souhlasíte.
Další informace