Nejdříve seznam klienta s hodnotou a přínosem výrobku či služby pro něho...

Ing. Bc. Jiří Jemelka, výkonný ředitel J.I.P. pro firmy s.r.o.

... teprve pak mluv o ceně této hodnoty a přínosu

Další schůzku jsem měl s klientem, jenž byl zrovna o minulém víkendu na semináři o prodeji. Na schůzce s panem K. jsem již v úvodu udělal jednu velkou chybu. Řekl jsem mu hned na začátku našeho jednání cenu za jeden den vnitrofiremního tréninku pro tým jeho prodejců. Cena je dost vysoká a vzhledem k tomu, že jsem jej nejdříve neseznámil s přínosem semináře, se skutečnou hodnotou (a nepodal jsem mu o tom důkazy), neustál cenu a lidově řečeno „bloknul se“. Pořád opakoval, že to je moc peněz.

Dovedeš si představit, jak před Tebou někdo sedí, kroutí hlavou a stále opakuje: „To je moc peněz. To je moc peněz.“ Přišlo mi to trochu legrační, v prvních okamžicích (i při vážnosti celé situaci) jsem se musel zaměřit na to, abych se nerozesmál. Nicméně atmosféra mezi námi napovídala, že míra vzájemného porozumění klesá. S každým jeho slovem, s každou další větou jako bychom se sami sobě navzájem vzdalovali. Cítil jsem, že musím něco udělat. Něco, abych zlepšil naše vzájemné souznění.

Podíval jsem se mu do očí a udělal jsem pomlku, než jsem promluvil. Chtěl jsem, aby tak cítil upřímnost a opravdovost v následujících slovech. V klidu a s jistotou jsem mu řekl: „Dobře, vidím, že to nechcete. Tak dneska spolu prostě žádný kšeft neuděláme.“ To, co jsem mu říkal, jsem myslel naprosto vážně. Mnohem více než o obchod, mi šlo o něho jako o člověka a o dobrý vztah mezi námi. V okamžiku, kdy jsem to dořekl, jsem pocítil, jak se atmosféra rozjasnila. Jako bych znovu zasunul pojistku do odjištěného granátu (pokud něco takového udělat jde).

Seděli jsme v restauraci u oběda, v klidu jsme se najedli. Pan K. se zeptal: „Co ostatní účastníci ze semináře, jak se jim daří?“ Odpověděl jsem, že se jim vede dobře, a že jeden z účastníků už jde na další seminář. Trochu jsem ho tím chtěl popíchnout, nahodit udičku – zda se chytne a vrátí se do „hry“. Vyšlo to. Dostal jsem ho v té chvíli zpátky do „hry“. Zeptal se: „Na jaký seminář jde?“ Odpověděl jsem, že na seminář pro manažery. On se mě zeptal: „A kolik ten stojí?“ Nechtěl jsem udělat během 30 minut znovu stejnou chybu. S velkou empatií a  úsměvem, přesto na rovinu, jsem mu odvětil: „Pane K., vy jste byl sám na semináři o prodeji, takže víte, že cena se říká až nakonec.“ Při tom jsem se usmíval. On se začal smát. Z toho jsem měl radost – znovu jsme se oba cítili příjemně a uvolněně. Pravá přátelská atmosféra pro „dělání obchodu“.

V krátkosti jsem panu K. řekl, co je obsahem manažerského semináře a položil jsem mu několik otázek zaměřených na zjištění jeho potřeb: „Máte vůbec organizační strukturu ve firmě? Kolik času trávíte v práci? Dokážete určit, jak je výkonný každý zaměstnanec? Dokážete to určit na základě faktů, nikoliv dojmů? Ví každý váš zaměstnanec, jaký má mít na konci práce výsledek? Ne jakou má dělat práci, ale jaký má být výsledek jeho činnosti? Je podle vás důležité, aby každý člověk ve firmě věděl nejen, co má dělat, ale hlavně, co má mít na konci pracovního dne či týdne hotovo jako výsledek své práce?

Tyto otázky jsem mu řekl v rychlém sledu, aniž bych čekal na jeho odpovědi. Přál jsem si, aby si uvědomil naléhavost toho, že má jít na seminář. Znal jsem situaci firmy a věděl jsem, že mi na žádnou z položených otázek neodpoví kladně. On se na mě podíval a prohodil ve srandě (protože byl na semináři o prodeji a ví, že při vyjednávání jsou mnohem účinnější otázky, než argumenty – klient při nich totiž musí přemýšlet a sám si odpovědět): „Heleďte, nechte si toho s těma otázkama“. A smál se. Taky jsem se smál. Nicméně bylo jasně vidět, že si je vědom, jak moc ten manažerský seminář potřebuje. On to věděl. Já jsem to věděl. A tak jsem „vystřelil“ podruhé.

Zeptal jsem se ho, zda k němu můžu být upřímný. On se smál a kývl, že ano. Taky s úsměvem, přesto velmi jednoznačně, aby cítil, že to myslím vážně, jsem řekl: „Víte, pane K., vy ten manažerský seminář potřebujete jako sůl.“ Když jsem říkal poslední slovo „sůl“, už jsem se nesmál. Pověděl jsem mu „kus pravdy“, o níž jsme oba věděli, ale prozatím ji nikdo neřekl nahlas. Cítil jsem, jak k němu ta energie, kterou jsem mu posílal tou větou (slovy, hlasem, výrazem těla), došla. Díval jsem se mu zpříma do očí a čekal na jeho reakci. On se ještě chvilku usmíval. Pak z ničeho nic opřel loket ruky o stůl, dlaní si podepřel bradu a svraštil obočí. Úsměv ze rtů mu zmizel. Přemýšlel.

V té chvíli jsem mlčel. A bylo ticho. Vnímal jsem, že v sobě zpracovává dojmy z posledních minut našeho rozhovoru. Teď promluvit by byl doslova zločin. Narušil bych jeho „proces“ třídění myšlenek a dojmů. Proces uvědomování si, že náš produkt potřebuje. Vychutnával jsem si ten okamžik. Toto jsou ty nejkrásnější chvíle obchodu. Chvíle kdy zákazník přemýšlí o Tvých slovech a objevuje i jiný úhel pohledu na věc. Pohled, o němž doposud nevěděl. Je ticho a v něm dozrává tzv. „aha-efekt“. Tím v sobě formuje nový, přesnější názor. Toto je podle mě skutečná práce obchodníka. Pomáhat klientovi získat přesnější myšlenky, pomoci mu k „aha-efektu“. Ukázat mu, že existuje i jiný, podstatný úhel pohledu, jenž si neuvědomoval.

Další informace jsou k dispozici v knize Prodej - dřina nebo hra, vydala Grada 2013.

Autor článku

Obsah byl připraven ve spolupráci

Zaujal Vás tento článek? Objednejte si služby tohoto dodavatele na EduCity.cz a jako členové Klubu EduCity můžete získat něco navíc.

Předchozí články v sérii:

Následné články v sérii:

Komentáře k článku

Tento článek zatím nikdo neokomentoval. Přidejte komentář jako první.
Tento web používá k poskytování služeb, personalizaci reklam a analýze návštěvnosti soubory cookie. Používáním tohoto webu s tím souhlasíte.
Další informace