Udělat z odborníků zároveň dobré obchodníky, to je téma snad pro všechny konzultační a poradenské společnosti, ale i firmy poskytující odborný servis či produkty vyžadující přítomnost odborníka na danou problematiku.
Ač tento jev možná samy nijak nepojmenovávají, víceméně všechny jej znají…
Sám jsem si existenci tohoto úkazu uvědomil nejen při běhu procesů v naší vlastní poradenské společnosti, kterou jsme společně s bratrem založili před devatenácti lety, ale také při pozorování fungování procesů dalších firem v různých oblastech. Tento jev jsem si pro sebe pojmenoval Sales Wurst a hned vám povím proč.
Sales Wurst de facto odráží výchozí situaci v jakékoliv profesi, která ve výsledku v sobě nutně musí kombinovat roli člověka, který je nositelem nějaké přidané hodnoty a zároveň funguje jako její promotér a obchodník.
Vezměte příklad. Vaší profesí je právě již zmiňované poradenství. Co vás živí? Konzultace a práce u klienta. Řešíte zakázky, které se naskytnou… Všimněte si, že jsem zde schválně použil spojení „zakázky, které se naskytnou“. Budete-li vaše nabídka něčím zcela unikátní, pak se vám možná zakázky kontinuálně pohrnou bez vašeho významnějšího přičinění třeba jen na základě referencí stávajících spokojených klientů. V řadě případů je to však utopie a bez průběžné marketingové a obchodní činnosti byste se na konkurenčních trzích jen velmi špatně udrželi.
A nyní se podívejte na diagram níže. Neřešíme zde tu úvodní fázi, jak jsme se k první zakázce dostali. Daleko důležitější je efekt, který se kontinuálně opakuje. Většina konzultantů se ihned, jakmile se naskytne zakázka, vrhnou do práce a jsou jí zavaleni až po hlavu. To vidíte na první horní křivce – realizační činnost běží na plné obrátky. A co se děje s prodejní aktivitou? Ta je v dané chvíli utlumena, je protipólem výkonu, protože máme přeci práce až nad hlavu, že?
Najednou však práce u klienta dospěje do cílové rovinky, soustava projektů je u konce a konzultanti najednou zjišťují, že nemají na čem dalším pracovat. V ten moment se rychle vrhnou do prodejních a marketingových aktivit, ale cash flow firmy už je narušeno, zakázky od klienta najednou nejsou a jeden cyklus se tím uzavírá. Celý proces se takto opakuje v kratších či delších cyklických křivkách a najednou, pokud si tyto obchodní a realizační činnosti zaznamenáme do diagramu, vidíme, že máme vedle sebe několik takových „buřtů“ charakterizujících propojení prodejních aktivit s vlastní realizací projektů.
Jak přeseknout „gordický uzel“ a zajistit plynulou obchodní činnost?
Obchod je sám o sobě management příležitostí. Je potřeba jej řídit v určitém kontextu a vytvářet potenciální možnosti pro zakázky už jen tím, že přemýšlím nad novými atraktivními produkty pro klienty a hledám příležitosti, jak se se zákazníkem průběžně potkávat. Jinak nastane jiný efekt, který z obchodu znáte jistě dobře: „sejde z očí, sejde z mysli“.
Přemýšlejte proto, jak křivky „obchodních buřtů“ narovnávat, aby byl obchod kontinuální a u klientů plynule běžely aktivity typu cross-selling či up-selling. Plánujte už během projektů u klienta další možné aktivity, které mu přinesou přidanou hodnotu v návaznosti na stávající činnosti, a vám tak zajistí plynulou spolupráci.
Uvědomte si také, že je potřeba pracovat na kontaktu nenátlakově – netlačte, vyvolejte zájem. Ptejte se, realizujte poprodejní aktivity a nenechte se odradit tím, že zákazník neskočí po vaší nabídce ihned.
Největší generátor motivace je úspěch. Nenechte si proto utéct vaši příležitost pro budování dlouhodobých obchodních vztahů!
