Dva faktory, které rozhodují o nákupu - bolest a radost

Jiří Jemelka, majitel společnosti J.I.P. pro firmy s.r.o.

Po schůzce, kterou popisuji v předešlém textu, jsem si sedl do auta. Přihláška na seminář zase nebyla. Nedokázal jsem zrealizovat ani věci, které jsem si před schůzkou uvědomil a chtěl použít. Přesto jsem se těšil na další schůzku. Hřálo mě vědomí, že se mi na schůzkách daří vybudovat porozumění a že si dokážu zachovat vnitřní klid. A to je moc důležité.

V myšlenkách jsem se naprosto nevědomky zaměřoval na to, co mi jde. Radoval jsem se z toho, co funguje a co se daří, a nemyslel na nepodepsanou smlouvu. To bylo hodně důležité. Teď je třeba systematicky se soustředit na to, co se chci naučit. Musím být trpělivý a opakovat základy, pomalu a přesně. Povzbuzoval jsem se, ať jsem vytrvalý a poctivě pracuji dál. Žádná křeč. Prostě dělat to nejlepší, co teď umím. Nejlépe, jak právě teď umím. A zlepšovat se. Být trpělivý. S vnitřním klidem jsem šel na další schůzku.

Panečku, to byla jedna velká oáza. Měl jsem v průběhu celé schůzky velmi příjemné pocity z toho, jak vše probíhá. Podařilo se nám s klientem vybudovat velké vzájemné porozumění. Byl jsem v naprostém klidu, komunikace v rozhovoru plynula jako po másle. Jako by se sešli dva přátelé, kteří se dlouho neviděli a s radostí si říkají vše, co chtějí sdílet. Otázkami jsem zjistil, v čem bychom mohli být klientovi i jeho firmě prospěšní. Dozvěděl jsem se, jaký má klient „problém“. Dlouho jsem se během otázek zaměřených na zjištění potřeb zdržel u efektu – co mu daný „problém“ způsobuje. Druhý bod, u kterého jsem se zdržel dlouho, bylo jeho snění – co by mu zvládnutí daného „problému“ přineslo. Prostě to tak je, lidi při nákupu řídí dva základní emocionální impulsy – bolest a radost.

Když se zákazníka ptám, co mu daný „problém“ způsobuje, tak se při odpovědi dotýká svého bolestivého místa. Vnímá důsledky „svého problému“. Klíčové slovo je „vnímá“. Říká svými slovy, co je mu nepříjemné. Formuluje svůj problém a uvědomuje si tak jeho bolestivost na vlastní kůži. To je podstata. Kdybych mu to říkal já, nebyly by jeho vnitřní prožitky tak silné. Bolest v něm nevyvolávám pro zábavu. Je to o něčem jiném. Chci mu pomoct. Ale pokud si on sám neuvědomí tíživost svého problému, těžko mu můžu pomoci. Pokud nepocítí své problémy a nebude vnímat, co mu dané problémy způsobují – nedotkne se vlastní bolesti – pak nebude vnímat ani potřebu něco řešit. Neuvědomí si hodnotu našich služeb / produktů pro něho.

No a radost – jako druhý rozhodující faktor při nákupu? Každý člověk má přání, chce se cítit příjemně. Proto se zákazníka ptám na jeho vize, zda si dovede představit, co by se stalo, kdyby byl daný „problém“ vyřešený. Nebo zda si dovede představit, jaké to bude, až dosáhne svého cíle. Ptám se ho na vše, co mu případně může přinést radost, příjemné pocity. Radost, příjemné pocity povznesou náladu skoro každého člověka.

 

Další informace jsou k dispozici v knize Prodej - dřina nebo hra, vydala Grada 2013.

Články v sérii

Aktuální

Příběhy obchodování

Aktuální

Základ obchodování - vybudované porozumění

Aktuální

Nechej být O.K. vše, co se na obchodní schůzce děje

Aktuální

Veď obchodní schůzku bez křeče, uvolněně a v klidu

Aktuální

Kvalita, nebo kvantita schůzek?

Aktuální

Otázky zaměřené na zjištění potřeb zákazníka

Aktuální

Pozornost zaměř ven - na klienta. Pak se při obchodování budete oba cítit lépe

Aktuální

Dva faktory, které rozhodují o nákupu - bolest a radost

Aktuální

Síla rozhodnutí aneb Připravenému štěstí přeje

Aktuální

Význam obchodu - vytvářet hodnoty pro druhé

Aktuální

Čistota rozhodnutí - rozhodnost, jeden z hlavních klíčů k úspěchu

Aktuální

Zákazníkovi patří plná pozornost aneb Čistý a upřímný zájem o člověka - další klíč k úspěchu

Aktuální

Buď obchodník profesionál - s lidskou tváří a vnímavým srdcem

Aktuální

Další klíč k úspěchu - neustálý trénink, neustálé, kontinuální zlepšování se coby obchodník i coby člověk

Aktuální

Jak uvnitř, tak vně - mé zaváhání, zákazníkovo zaváhání

Aktuální

Základní přesvědčovací nástroje

Aktuální

Nikdy neházej flintu do žita

Aktuální

Nejlepší způsob, jak navázat rozhovor - Vyslovit, co jsem vypozoroval

Aktuální

Po uzavření obchodu se s klientem dál bav o životě

Aktuální

Chceš uzavřít obchod? Vybuduj s druhou stranou vzájemné porozumění

Aktuální

Klid, základní výchozí pozice práce obchodníka

Aktuální

Nevyvíjej na zákazníka nátlak

Aktuální

Obchodem chci získat přítele, nejen zákazníka - to je ta nejkrásnější věc na byznyse

Aktuální

Vše, co potřebuješ k obchodu: Schopnost vybudovat porozumění, naslouchat, být druhému užitečný

Aktuální

Když se nedaří, nevzdávej to - nezdary netrvají věčně, vytrvej

Aktuální

Dávej druhému citelně najevo, že mu rozumíš - pokud mu skutečně rozumíš

Aktuální

Tajemství "Pana Obchodníka"

Aktuální

Řekni si o reference, aneb obchod dělá další obchod

Aktuální

Vždy klientovi zrekapituluj, co ses od něho dozvěděl - klidně i 3x, 4x za obchodní schůzku

Aktuální

Základní paradox: Čím míň chceš prodávat, tím víc obchodů dojednáš

Aktuální

Další důkaz "síly" rozhodnutí

Aktuální

Podle ovoce poznáte správnost či nesprávnost rozhodnutí

Aktuální

Nejdříve seznam klienta s hodnotou a přínosem výrobku či služby pro něho...

Aktuální

Chvíle, kdy zákazník přemýšlí, je posvátná - buď zticha

Aktuální

Vždy zachovej klientovi jeho tvář - ať už má pravdu, či ne

Aktuální

Nesnaž se dostat klienta tam, kam chceš ty - to ty se přizpůsobuj jeho potřebám

Aktuální

8 klíčových bodů prodeje

Aktuální

Co když klient už má dodavatele, konkurenční firmu?

Aktuální

Nechej druhému jeho pravdu

Aktuální

Nepři se s druhými o nepodstatné věci. Dej klientovi prostor mít pravdu

Aktuální

Opakování, matka moudrosti

Aktuální

Sobectví v obchodě – neúspěch jistý

Aktuální

Rozjímání o účelu obchodu